Le devis est transmis, le client l’a réceptionné. Et maintenant, que faire ? Faut-il simplement attendre que le client vous contacte ? N’oubliez pas que vous avez investi du temps dans ce devis, et que chaque commande compte. Alors la dernière chose à faire et de « laisser mourir » un devis. Le devis est envoyé, quelques jours sont passés… au boulot ! Le travail est loin d’être terminé, il est temps de relancer votre futur client.
Pourquoi relancer un devis
Tout d’abord, il faut partir du principe que si vous voulez que ce devis aboutisse, ce n’est pas au client de revenir vers vous, mais bien à vous d’aller jusqu’au bout de la procédure mise en place.
Votre première démarche va être, d’une part, de vérifier que le client l’a bien reçu et, d’autre part, de vérifier que la prestation devisé correspond bien à la demande du client. A ces deux raisons pratiques s’ajoute un aspect psychologique : vous devez montrer à votre client que sa demande compte. Un client relancé se sent pris en considération. Le rappeler constitue une marque de sérieux, vous crédibilise en tant que prestataire et le valorise en tant que client.
Une autre raison pratique pour ne pas laisser mourir un devis est liée à la gestion de votre charge de travail. Etre mieux informé des devis susceptibles d’aboutir, et à quel moment, vous donne la possibilité de mieux répartir vos prestations dans le temps, et d’anticiper sur une période de fort activité.
Un rapide appel téléphonique, à un horaire non intrusif, vous permet donc de montrer toute l’attention que vous porter à la bonne réception et à la parfaite compréhension du devis. C’est aussi l’occasion de mettre en avant les points forts : vous avez bien entendu la demande du client, pris en compte chaque point important et adapté parfaitement la prestation.
Comment relancer un devis
Le téléphone est le moyen de communication idéal pour revenir vers un client : vivant, chaleureux, interactif et à l’impact immédiat.
Présentez-vous de façon claire afin d’être rapidement compris : “Bonjour monsieur X, je suis monsieur Y, couvreur à Metz. Nous nous sommes rencontrés il y a une dizaine de jours pour la rénovation de… Je reviens vers vous suite au devis que je vous ai envoyé la semaine dernière.”
C’est le moment d’expliquer vos choix : “J’ai opté pour un temps de massage de 20 minutes parce que vous m’avez dit que le bien-être était votre priorité” ou “Dans le devis, je vous propose tel type de massage, car il permet une plus profonde relaxation ; c’est ce que vous recherchez ?” Enfin, présentez-lui les points forts de votre devis (qualité, prix, références, etc.).
Si vous tombez sur un répondeur, n’hésitez pas à laisser un message clair : vos coordonnées, l’objet de votre appel et les jours et heures auxquels vous êtes joignable.
Vous devez considérer la relance comme un acte commercial majeur. Il ne s’agit pas de se dire “Tiens, j’ai deux minutes, si je faisais une petite relance ?” Consacrez-y régulièrement une phase dans votre emploi du temps. Choisissez un moment où vous êtes de bonne humeur, isolez-vous, concentrez-vous et veillez à ne pas être dérangé.
Préparez-vous aux objections : “C’est trop cher”, “Je vais réfléchir”… ; Allez dans le sens de votre interlocuteur : “Je comprends…”, “Vous faites bien de soulever ce point…”
Questionnez pour cerner l’objection : “Quels sont les éléments qui vous arrêtent ?”, “Avez-vous besoin d’informations supplémentaires ?”
En cas de refus, concluez sur la possibilité d’une relance ultérieure : “Je vous propose d’en rediscuter dans xx temps”. Cela permet de savoir si l’offre intéresse ou pas, à court, moyen ou long terme. Le client n’est peut-être pas intéressé dans l’immédiat, mais il aura peut-être besoin de vous dans 6 mois, et à ce moment là, un rappel permet de noter le RDV à ne pas rater !
