Le plan d’action commercial est un travail de réflexion et de planification qui détaille l’ensemble des actions commerciales à mener sur une période donnée en vue d’atteindre des objectifs commerciaux préalablement définis. Classiquement, il se base sur l’étude de marché et ses conclusions (segments de marché retenus et positionnement stratégique).

Concrètement

C’est donc un plan d’actions concrètes qui vous servira de guide, de canevas, pour développer votre entreprise. Il peut s’établir raisonnablement sur une période de quelques mois à 1 an.

Au début, malgré toute votre motivation, essayez de vous fixer des objectifs très précis et très raisonnables. Par exemple, augmenter le chiffre d’affaires de telle prestation de 5% tous les 2 mois. Vos objectifs peuvent être de nature financière, mais aussi de nature commerciale ou sociale, par exemple le nombre de like sur votre page facebook pro, le nombre d’entreprises démarchées, le nombre de commerçants locaux rencontrés, etc.

Vous pouvez bien sûr viser plusieurs objectifs simultanément, mais prenez garde à ne pas trop vous disperser. Il est préférable que vous les hiérarchisiez par ordre de priorité.

Le périmètre du plan d’action commercial peut varier : il peut ne pas concerner l’ensemble de l’activité de l’entreprise mais être réalisé que pour certaines prestations prioritaires ou segments importants de clientèle.

Objectifs

Le plan d’action commercial a pour objectifs :

  • de lister les actions commerciales à mener, clientèle par clientèle, prestation par prestation, pour remplir les objectifs commerciaux fixés,
  • de planifier raisonnablement toutes ces actions dans le temps (ne vous surestimez pas, pensez à vous accorder du temps pour vous et votre entourage),
  • de budgéter le coût de chaque action commerciale, afin de suivre l’équilibre entre le chiffre d’affaires escompté et les dépenses engagées,
  • de planifier des bilans réguliers, pour faire le point régulièrement (tous les mois par exemple) sur les actions en cours et actualiser la planification des actions futures.