Le contact est acquis, il vous a mémorisé et est convaincu de votre professionnalisme, c’est un vrai prospect. Il s’agit maintenant de l’aider à franchir le pas : qu’il ressente le besoin de vos prestations et fasse appel à vous.
Motiver, pourquoi faire ?
En fait, il y a 2 cas de figure :
- vous entrez en contact avec cette personne au bon moment, c’est-à-dire quand s’exprime chez cette personne le besoin de vos services. A priori, le tour est joué. Si vous avez fait bonne impression, si vos tarifs sont concurrentiels, il n’y a pas de raison que ce prospect ne devienne pas un client, soit pour lui, soit pour offrir, lors d’une période propice à l’acte d’offrir.
- vous entrez en contact avec cette personne à un moment moins propice. Comment faire alors pour influencer cette personne, lui faire ressentir l’urgence de profiter d’un bon massage ? Quels leviers d’action sont disponibles pour cela ?
Ces 2 cas de figure montrent que, d’une part, il faut être présent sur le marché au bon moment (St valentin, Noël, fête des mères, anniversaire d’entreprise, portes ouvertes, salon, congrès annuel…), mais qu’il ne faut pas hésiter aussi, le reste du temps, à susciter l’envie en créant des incitations à l’achat.
Motiver, quel levier d’action ?
On va aborder bien sûr plus en détails dans un prochain chapitre ces leviers d’action qui permettent de transformer un prospect en client. Mais ce que je voulais vous faire remarquer dans ce module, c’est qu’il faut être «sur la brèche» en permanence : ne pas rater les bonnes occasions, quand le client exprime une attente, mais aussi occuper le terrain de façon attractive et motivante le reste du temps.
