CHAPITRE 2 / définir le cadre de son activité
COURS 2.4 / Travailler au domicile de ses clients
Apporter vos prestations directement au domicile de votre clientèle est un noble engagement. Au bien-être apporté s’ajoute, pour votre clientèle, le confort d’être chez soi, de ne pas devoir reprendre la voiture pour rentrer.
Pour le praticien cependant, ce n’est pas une sinécure. Les contraintes sont nombreuses et vont mettre à l’épreuve vos qualités d’entrepreneurs, en particulier votre sens de l’organisation.
C’est aussi un calcul, où s’opposent généralement les frais de déplacement engagés face aux charges d’un local commercial. Nous allons d’ailleurs aborder en détail cette question qui revient régulièrement : faut-il facturer ses déplacements à domicile ?
1 - Avantages
Pour le praticien, faire le choix d’un travail exclusivement au domicile de ses clients, apporte un avantage essentiel : ne pas devoir gérer et financer un local commercial. Pas de loyer, pas de bail, pas de colocataire compliqué, pas de commission sur chaque massage, etc. Une voiture en bon état, un téléphone connecté, un GPS, votre matériel de massage et l’affaire est lancée.
Comme peu de praticiens optent pour une pratique au domicile du client, vous disposez également d’un moyen de vous démarquer des concurrents. Il vous faudra donc communiquer sur cet avantage, sur cette prestation rare et précieuse !
Autre avantage si vous êtes bien organisé : vous pouvez optimiser les temps de déplacement en réalisant vos appels téléphoniques commerciaux : relances de rendez-vous, de devis, démarchages commerciaux, tout en respectant le code la route avec le matériel adéquat.
2 - Inconvénients
Il vous faut un bon véhicule, un véhicule confortable et fiable. Selon votre environnement commercial, la zone de chalandise – c’est-à-dire l’étendue de territoire qu’il faudra couvrir pour avoir une clientèle suffisante – sera plus ou moins étendue. Plutôt « plus » que « moins ». Sauf cas particulier, vous risquez de faire pas mal de kilomètres.
Au coût du véhicule s’ajoutent les frais inhérents, frais qu’il ne faut pas sous-estimer : carburant, péages, stationnements, usure accélérée et entretien conséquent… C’est un budget qu’il faut mettre en balance avec le coût de location d’un local commercial.
Vous allez aussi passer pas mal de temps en voiture, ce qui aura inévitablement un impact sur votre bien-être et votre santé. Notamment en ville où les temps de déplacement sont incertains. Selon votre localisation, selon votre parcours, le réseau routier est de qualité inégale et la fluidité de circulation très variable d’une heure à l’autre. Cela peut générer pas mal de stress… Cela ne se fait pas pour un praticien d’arriver stressé et fourbu ! Vous devrez donc prévoir large pour vous garantir d’être à l’heure et éviter tout stress inutile, ce qui augmente encore votre temps en voiture.
Vous ne devez pas non plus sous-estimer le poids de votre matériel, en particulier la table de massage. Même si certaines tables récentes sont plus légères, elles sont toujours trop lourdes, encombrantes et peu pratiques quand on passe sa journée à les manipuler. Les immeubles sans ascenseur sont courants et votre cliente habitera toujours au dernier étage.
Autre inconvénient de taille : la qualité des locaux des clients… Rares sont les clients qui disposent chez eux d’une salle déjà équipée ! Je pense qu’on pourrait écrire un livre à ce sujet : salle trop petite pour faire le tour de la table, salle pas chauffée, éclairage au néon, salle bruyante, animaux domestiques trop attachants, client trop bavard, client mal intentionné, client absent… Cela peut être très insatisfaisant, pour vous comme pour le client, de ne pas disposer des bonnes conditions de travail. Le temps d’installation, le temps d’aménagement pour adapter la salle, peuvent s’avérer aussi très longs et générer de grandes pertes de temps.
Dernier point à ne pas sous-estimer : le client est chez lui et il a tout son temps… il n’est pas pressé, et n’imagine pas que vous puissiez avoir d’autres rendez-vous. Il va prendre son temps pour sortir du massage, vous proposer un café… Comment gérer votre timing sans froisser vos clients, sans le bousculer ou avoir l’air de prendre la poudre d’escampette ? C’est un exercice délicat qui nécessite pour le praticien d’être très clair sur le temps disponible et accordé, et ce dès votre arrivée.
3 - Rentabiliser ses prestations à domicile
Je conseille généralement aux praticiens de ne pas intervenir à domicile pour une prestation inférieure à 30-45 minutes (et 2 heures en entreprise) ; et d’indiquer clairement cette limite sur leur site internet.
Le praticien de bien-être interviendra généralement pour des prestations d’une heure et plus, donc des prestations « qui valent le déplacement ».
Le praticien en massage assis ou amma est quant à lui limité par la durée même de sa prestation, autour de 15-20 minutes. Pour valoriser son déplacement, il faut donc imaginer des interventions au bénéfice de plusieurs particuliers type « Après-midi bien-être entre copines ». Ce type de prestation est proposé sur votre site, sur votre page Facebook et sur des flyers ou affichettes placés dans des endroits stratégiques, salon de coiffure par exemple. L’organisation de l’après-midi (ou de la soirée) revient à la personne qui reçoit et invite ses proches. Pour l’organisatrice, le massage peut être offert. L’intervention a lieu à partir de 3 ou 4 personnes invitées.
De même, il est courant d’appliquer un tarif plus élevé – ou un forfait de déplacement – lors des interventions à domicile, de façon à compenser au moins partiellement les temps de trajet et coûts de déplacement. La plupart des praticiens procèdent ainsi :
- ils définissent en premier une zone d’intervention proche sans surcoût (souvent à moins de 10-15mn de leur domicile),
- puis ils définissent l’étendue maximale de leur zone d’intervention, au-delà de laquelle il refuse l’intervention à domicile,
- et enfin un surcoût forfaitaire, soit sous la forme d’un pourcentage (en général +15 ou +20 %), d’un surcoût fixe (en général 10-15 euros), ou encore en utilisant un barème kilométrique, c’est-à-dire tant de centimes du kilomètre (mais c’est plus complexe à appréhender et calculer pour le client).
Nous allons aborder plus en détail cet aspect du calcul et de la facturation des frais de déplacement dans le cours suivant, en se fondant sur l’expérience de Maud Bertout, interviewée ci-dessous.
4 - témoignage de maud bertout, praticienne à domicile
Maud Bertout, praticienne de massage bien-être, installée en cabinet à Dijon, pratique également le massage à domicile sur rendez-vous. C’est pour partager cette expérience que je l’avais interviewée en mars 2018. Maud nous explique dans cette interview comment elle installe une ambiance cocooning chez ses clients.
Pour créer un climat de confiance et les conditions favorables, Maud invite la cliente à préparer la pièce en la chauffant à environ 26°C. Elle prend le temps de s’informer de la présence ou non d’enfants ou d’animaux. Elle demande à ce que les téléphones soient coupés.
De son côté, elle emmène avec elle suffisamment de matériels : couvertures, serviettes, tapis de table chauffant… pour parer à tout problème de température qui interférerait sur la détente profonde.
En fait, elle pose un cadre et des limites qui vont lui permettre ainsi qu’à sa clientèle de profiter et de faire profiter dans les meilleures conditions d’un moment de détente agréable pour un lâcher-prise optimum !
5 - associer les pratiques à domicile et en cabinet
La complémentarité des deux pratiques
Cabinet et domicile, Maud pratique les deux. Le cabinet permet de recevoir ses nouveaux clients dans un cadre sécurisant. Le domicile permet de sortir des 4 murs du cabinet, de découvrir des univers variés et de faire des rencontres enrichissantes. Chacun répond à des besoins différents de sa clientèle et permet de varier l’activité.
Commencer par travailler à domicile lui a permis dans un premier temps d’économiser, au démarrage, les charges d’un cabinet. Par la suite, Maud a pu louer une salle 2 jours par semaine. Là encore, elle a cadré son budget afin de rester dans un loyer raisonnable. Autre point positif qui rend le cabinet et le domicile rentables et complémentaires, c’est d’avoir su organiser et regrouper ses rendez-vous pour réduire ses coûts.
Elle reçoit les hommes « non recommandés » à son cabinet plutôt qu’à domicile, et élimine ainsi en partie le risque d’agression. Le cabinet devient ainsi un sas où elle peut évaluer la confiance et refuser si nécessaire de continuer la prestation. Si cela se passe bien, elle peut envisager de se rendre à domicile.
Massage à domicile et massage en cabinet : même tarif ?
Pour Maud , il était important que ses clients profitent du même tarif. Elle a calculé que les coûts induits par les deux activités (location versus déplacement) sont équivalents et ne nécessitent pas de différenciation tarifaire.
De plus, en établissant une “feuille de route”, en rationalisant les rendez-vous tant à domicile qu’en cabinet, elle économise et rend son activité rentable.
