Parmi les qualités du commercial, nous allons bien entendu retrouver des qualités propres à l’entrepreneur.

Par exemple, il va s’en dire qu’un commercial se doit d’être organisé pour bien gérer ses rendez-vous, gérer ses contacts, suivre ses devis, etc. La discipline est tout autant essentielle : le planning de travail doit être respecté pour que le projet avance avec régularité. Chaque pas de côté vous retarde, voire vous éloigne de l’objectif.

L’optimisme est également de rigueur face aux insuccès, aux refus, ou même au simple désintérêt. Un commercial doit savoir analyser ses échecs sans émotion, prendre du recul, se remettre en cause, s’adapter et recommencer sans perdre confiance.

Et puis, il y a des qualités propres au commercial.

Connaissance de ses services

En tant que bon commercial, vous vous devez de connaître parfaitement les caractéristiques de vos prestations, leurs bénéfices respectifs dans différents cadres d’application, leurs avantages spécifiques par rapport aux prestations concurrentes.

C’est un exercice intéressant, car il peut vous amener à découvrir des champs d’application nouveaux pour vos techniques !

Pour bien faire, vous devriez également connaitre a minima les autres techniques, et donc les forces et les faiblesses des prestations concurrentes. Par exemple, dans le cas d’une demande de prestation par une entreprise, vous devez pouvoir démontrer l’efficacité de vos prestations, mais aussi vous préparer à argumenter leurs qualités en regards des autres prestations probablement proposées à cette entreprise (les entreprises comparent, elles font toujours faire plusieurs devis).

Par exemple, savez-vous ce qu’est un massage AMMA ? Ses points forts et ses points faibles ? Et si une cliente vous demande un massage hawaïen Lomi Lomi, que lui répondrez-vous ?

Connaissance de ses clients

A la parfaite connaissance de ses services s’associe la parfaite connaissance de ses clients.

Bien sûr, l’idée n’est pas de vous inciter à tenir un registre précis des confidences partagées, mais simplement de faire l’effort de mémoriser les infos essentielles. Sachez que toutes les entreprises le font, des logiciels spécifiques de gestion de la relation client existent même pour cela !

Sans aller aussi loin dans la mécanique commerciale, n’hésitez pas à noter certaines informations importantes (date de naissance, préférences quant à vos prestations, attentes spécifiques…), informations qui vous permettront d’aborder votre clientèle avec plus de pertinence, de proposer les services adaptés au bon moment, d’éviter les gaffes…

Cette bonne connaissance de vos clients sera précieuse lors de vos démarches de fidélisation. Nous l’aborderons plus loin dans la formation.

Patience et persévérance

Voilà des qualités qui manquent bien souvent aux praticiens ! Elles découlent directement de la confiance en soi, de l’optimisme et de la détermination évoqués lors du module précédent sur les qualités de l’entrepreneur.

“C’est toujours l’impatience de gagner qui fait perdre.” Citation de Louis XIV

Pour gagner, pour réussir, il va donc falloir faire preuve de patience : depuis quelques mois vous prenez de multiples contacts et vous vous étonnez de la faiblesse des retours… Patience ! La réussite est une course de fond, pas un sprint. Par exemple, bon nombre d’ententes commerciales nécessitent plusieurs rencontres et relances.

Et la persévérance ? Idem. Tel rendez-vous avec l’entreprise X a pu tomber à un moment où celle-ci n’avait pas besoin de vos prestations… mais entre-temps la situation a pu évoluer ! Telle personne réticente en poste dans l’entreprise Y a pu être remplacée par une personne plus intéressée par vos prestations… C’est le moment de retenter votre chance ! Persévérance !

Être prêt à faire des concessions

Qui mieux que le commercial sait que tout se négocie ? Et qu’il faudra faire quelques concessions pour certaines prestations, pour certains contrats.

Vous devez donc bien connaitre vos prix, vous fixer des limites sous lesquelles ne jamais descendre, mais aussi bien connaitre les prix pratiqués sur le marché, pour ne pas vous faire duper. Nous aborderons ce point important du prix des prestations dans un chapitre spécifique.

Dans quels cas faire des concessions ?

  • Ce peut être pour le prestige, pour décrocher un contrat qui vous permettra d’afficher une belle référence à votre blason, et donc, en terme de communication, pour vous donner un argument de plus pour démarcher telle ou telle nouvelle clientèle.
  • Ce peut être pour obtenir un gros volume de travail, moins rémunérateur mais important en termes de chiffre d’affaires ou de régularité de vente.
  • Ce peut être aussi un « cheval de Troie » : une fois en place vous pourrez démarcher d’autres clientèles que vous n’auriez pu atteindre autrement.

Au final, l’essentiel sera de trouver un équilibre entre les différentes prestations, celles qui payent et les autres.

Enthousiasme et force de persuasion

Vendre nécessite une bonne dose de persuasion et d’enthousiasme.

Cela concerne d’une part le fond du discours : l’argumentaire de vente se doit d’être pertinent par rapport aux besoins du client, d’où l’importance des points précédents, la connaissance de ses services et de sa clientèle.

Cela concerne également la forme du discours, c’est-à-dire le ton avec lequel on prononce son argumentaire : énergie, passion et assurance doivent être au rendez-vous pour convaincre. Nous aborderons ce point dans un prochain module.

C’est d’autant plus facile quand on est passionné par son métier et convaincu de la qualité de ses prestations. N’est-ce pas votre cas ?

Sens relationnel, capacité d’écoute et empathie

La bonne connaissance de sa clientèle passe par un sens relationnel développé et une vraie capacité d’écoute, sincère et empathique. Cette empathie est primordiale pour ressentir les besoins de ses clients et se positionner de façon pertinente.

Pour facilité l’échange, le commercial doit faire preuve d’une grande ouverture d’esprit. Cela lui permet de discuter de tout avec tout le monde. La possibilité de faire des rencontres en est grandement augmentée.

La capacité d’adaptation est également essentielle : être à l’aise en toute circonstance, détendu, souriant, blagueur, facilitera les contacts et suscitera l’empathie de vos clients.

Honnêteté

Rien ne se construit dans une relation client à long terme sans honnêteté et sur des malentendus. Le discours du commercial doit donc être sincère pour être crédible.

“L’honnêteté est la meilleure des lignes de conduite – lorsque il y a de l’argent à la clé.” Citation de Mark Twain