03.4 - Les erreurs "classiques" à éviter

Comme je l’ai abordé dans les modules précédents, il y a des chances pour que votre parcours de création et de développement de votre activité ne puisse être représenté par une belle courbe de croissance au trait continu et élégant… Personne n’est parfait, personne ne vous demande de l’être et il ne faut pas se l’imposer non plus. Et puis le contexte commercial n’est pas toujours favorable, il faut savoir se remettre en question, être patient. Voici quelques erreurs d’appréciation courantes, les évoquer vous permettra peut être de vous en prémunir.

Tout d’abord, bien se connaître pour valoriser ses compétences et « baliser » ses défauts

Bien se connaître, c’est connaître ses qualités et ses défauts. C’est reconnaitre qu’on ne maîtrise pas tout : on ne sait pas tout et on ne sait pas tout faire. C’est aussi, dans une situation donnée, savoir se remettre en cause, accepter que l’on n’est pas au niveau et donc chercher des solutions alternatives.

Pour bien cerner ses forces et ses faiblesses, le créateur d’entreprise peut se poser les questions suivantes :

Qu’est-ce que je sais bien faire ? En quoi suis-je efficace ? > comment vais-je pouvoir le valoriser ?
Qu’est-ce que je sais moins bien faire ? > dois-je apprendre à la faire bien, ou dois-je le déléguer ?
Qu’est-ce qui me rebute, et pourquoi ?
Quelles sont les principales critiques qui me sont adressées ? > comment me corriger ou éviter les situations qui génèrent ces critiques ?
Quelles qualités mon entourage reconnait-il en moi ? > comment vais-je pouvoir le valoriser ?
Qu’est-ce qui me rend vulnérable ?
Qu’est-ce qui fait que j’ai échoué ou que je me suis senti mal dans mes emplois passés ?

Avoir des défauts n’est pas vraiment un problème en soi. La clé de la réussite consiste en fait à rechercher des solutions pour contourner ses propres points faibles.

Par exemple :

la gestion des papiers me rebute, je ne déclare pas régulièrement mon chiffre d’affaire, j’ai plusieurs courriers en souffrance : pourquoi ne pas faire appel à une secrétaire administrative indépendante une demi-journée par semaine ?
Je ne maîtrise pas bien internet : pourquoi ne pas demander à un proche de gérer ma communication en ligne ?

Savoir s’entourer, rechercher des partenaires ou encore se former sont des solutions.

Prendre ses rêves pour la réalité

Citation anonyme : « Ne croyez pas tout ce que vous pensez »

Vous venez d’acquérir un magnifique savoir-faire et vous êtes convaincu de l’intérêt que cela va susciter, qu’une merveilleuse dynamique d’activité va spontanément se mettre en place, que les gens n’attendaient que vous pour s’offrir enfin un peu de bien-être, ou qu’ils vont changer leurs habitudes pour vous, que les entreprises de la région vont enfin sortir de l’ornière de stress et de démotivation qui plombe leur activité…

Malheureusement, cette dynamique idéale correspond beaucoup plus à vos envies, à vos rêves, qu’à la réalité du terrain. Cela fait bien longtemps que les clients ne viennent plus tout seul. Il faut aller les chercher, les informer, les convaincre de changer leurs habitudes pour consacrer un peu de leur précieux temps et précieux argent à vos prestations !

Un créateur d’activité doit passer 80% de son temps en démarchage commercial ou en contact clientèle. Ce n’est peut être pas ce que vous imaginiez mais c’est ce qu’il va falloir faire si vous voulez véritablement développer et vivre de votre nouvelle activité. Et quand vous aborderez votre rythme de croisière, ne vous endormez pas sur vos lauriers : débordés par le quotidien, certains entrepreneurs oublient que la priorité est d’accorder du temps aux clients et à rechercher de nouveaux clients.

Selon les statistiques de l’INSEE :

25% des entreprises échouent dans les 2 premières années,
49,5 % échouent dans les 5 premières années.

Une étude de 2009 montre que :

45 % des échecs proviendraient de carences commerciales : problème de positionnement, de débouché, ou insuffisance d’effort commercial,
26 % des échecs proviendraient de carences en gestion : on parle ici de pilotage de trésorerie, d’évaluation du besoin en fonds de roulement, ou encore de gestion des stocks et des impayés,
19 % des échecs proviendraient d’un défaut de compétences techniques,
10 % des échecs proviendraient de carences touchant au réseau relationnel ou au management.

Pratiquer des tarifs qui dévalorisent votre savoir-faire

Le prix, en France, reste le premier indicateur de la valeur, de la qualité d’un service. Ce rapport prix/prestation est le premier critère sur lequel vos clients vont vous juger.

Or, de nombreux praticiens commettent l’erreur de « sous-valoriser » leurs prestations, c’est-à-dire qu’ils pratiquent des prix trop faibles, et ainsi dévalorisent sans s’en douter leurs services. Ils le font en général par crainte que leurs contacts aillent voir ailleurs, vers une prestation moins chère. C’est une erreur car il faut savoir que les clients s’attachent plus à la qualité perçue qu’à la qualité réelle. Ils recherchent « la cohérence du prix » entre ce qu’ils souhaitent pour eux (en général le meilleur) et la valeur pécuniaire d’un service.

Se dévaloriser par une présentation peu flatteuse

Vous devez également accorder votre attention à la présentation de vos services. Auriez-vous l’idée d’offrir une pierre précieuse emballée dans un sac plastique ?

La perception de la valeur d’une prestation est également liée à la qualité de sa présentation, quel que soit le support de communication. Donc, ne faites pas l’économie d’outils de communication dont les qualités (le graphisme pro, l’épaisseur du papier, etc.) participeront à la valorisation de vos prestations et à l’acceptation d’un tarif mérité.

Penser qu’on ne fait pas ça pour l’argent

Vous avez choisi ce métier en premier lieu car vous souhaitez apporter du bien-être à votre prochain. Mais, rappelez-vous que si vous avez créé une entreprise, c’est avant tout pour gagner de l’argent !

De nombreux praticiens initient leur activité dans une généreuse démarche de partage, se disant notamment qu’en pratiquant des prix peu élevés ils allaient permettre à une large population de profiter (grâce à vous) des soins de bien-être. Erreur ! L’objectif n°1 de votre entreprise doit être de permettre de vous rémunérer correctement. Ce n’est que quand votre entreprise prospérera que vous pourrez développer une généreuse fondation dont le but sera de démocratiser l’accès au bien-être.

Si vous tenez absolument à œuvrer dès à présent pour votre prochain, faites-le mais en dehors du temps consacré à votre entreprise, sur votre temps libre, dans une démarche généreuse et gratuite, via une association par exemple.

« Nous ne créons pas des services pour gagner de l’argent, nous gagnons de l’argent pour créer de meilleurs services ». Citation de Mark Zuckerberg

Apprécier les concurrents à leur juste valeur

Vous n’êtes pas seul(e) sur le marché du bien-être, c’est clair. Même si c’est un secteur en pleine croissance, il y a également de plus en plus de professionnels formés. Vous en faites partie ! En tant que professionnel du secteur, vous allez devoir cohabiter avec vos concurrents, en commençant par les apprécier à leur juste valeur :

Primo, ne vous découragez pas d’emblée en pensant qu’ils sont meilleurs que vous et aussi, forcément, présents depuis plus longtemps que vous sur le marché. La plupart d’entre eux ne sont pas bons, pas forcément en technique mais généralement en communication. Ils sont présents certes, mais peu dynamiques, peu agressifs commercialement. La plupart d’entre eux ne représentent donc pas une sérieuse concurrence.
Secundo, face à vos contacts, face à vos clients, ne critiquez jamais vos concurrents. Restez neutre. La critique « facile » est toujours perçue négativement.
Tertio, valorisez vos concurrents ! Pas au sens de leur faire de la pub, non bien sûr. « Valoriser » au sens de s’inspirer de leurs bonnes idées !
Enfin, et si vos concurrents étaient plutôt de possibles partenaires ? Les connaissez-vous ? Vous exercez le même métier, probablement pour les mêmes motivations, il se pourrait que vous vous entendiez bien et puissiez travailler dans l’entraide, en complémentarité plutôt qu’en concurrence.

« Tu dois apprendre de tes concurrents, sans jamais les copier ». Jack Ma

Garder ses problèmes pour soi

En développant votre activité, vous allez être confronté à de nombreux soucis de parcours. Même avec un moral d’acier, ces soucis pourraient finir par vous atteindre, vous décourager, influer sur vos rapports aux autres. Il existe un excellent remède contre cela : parler de ses inquiétudes, si possible à des personnes proches ou compétentes. Ces dernières ayant plus de recul que vous sur la situation, elles pourront sans doute vous rassurer et vous aider à trouver la solution. C’est aussi une excellente façon de prévenir les conséquences de ces soucis sur votre vie familiale.

Vouloir tout faire tout seul

Un travailleur indépendant doit savoir gérer tous les aspects de son affaire, de la gestion à la commercialisation. Il doit en plus gérer sa vie personnelle et familiale. Or, on constate qu’un chef d’entreprise qui pense qu’il peut tout faire tout seul est un chef d’entreprise qui courre à l’échec. Donc, si la possibilité se présente à vous de « sous-traiter » une ou plusieurs des nombreuses taches de votre emploi du temps, professionnel comme personnel, sautez sur l’occasion ! Vous devez apprendre à vous préserver, à prendre soin de vous pour mieux prendre soin de vos proches et de votre clientèle.