CHAPITRE 7 / Prospecter sa future clientèle

COURS 7.1 / Les enjeux

Il y a 2 options possibles quand on cherche à gagner des clients. La première consiste à attendre que le client vienne à vous, la seconde à aller à sa rencontre.

La première option ne nécessitant ni outil ni compétence particulière, si ce n’est beaucoup beaucoup beaucoup de patience, je vous propose de passer directement à l’option n°2 : aller à la rencontre du client, se faire connaitre d’un maximum de contacts, utiliser tous les outils appropriés et toute la « niaque » dont vous disposez pour cela ! Le ton est donné. Mais avant tout, comme promis, nous allons commencer par tordre le coup à une idée reçue.

Petite question : selon vous, de combien de clients doit-on disposer dans son « portefeuille-clientèle » pour gagner honnêtement sa vie ? Merci d’y réfléchir quelques instants avant d’attaquer la lecture de la suite de ce cours.

2 - Contact, prospect, client… tous vous connaissent, mais qui est qui ?

Qu’est ce qu’un client ? C’est une personne qui achète vos prestations. Est-ce que toutes les personnes qui vous connaissent sont susceptibles d’acheter vos prestations ? Non, malheureusement. On peut définir une typologie des uns et des autres :

  • le contact : c’est une personne qui vous connait mais qui n’est pas intéressée pour le moment par vos prestations,
  • le prospect : c’est une personne qui vous connait et qui vous semble, ou qui se dit, potentiellement intéressée,
  • et le client : c’est une personne qui a déjà pécuniairement témoignée de son intérêt pour vos prestations, et qui est susceptible de recommencer.

3 - 100 contacts = 10 prospects = 1 seul client

  1. Comment me faire connaitre rapidement et à moindres coûts et effort d’un maximum de contacts ?
  2. Comment faire pour que ces contacts soient de qualité – on dit «qualifiés» – c’est-à-dire qu’ils soient susceptibles de générer un maximum de prospects ? 
  3. Comment faire pour que ces prospects, potentiellement intéressés par des prestations de massage bien-être, achètent mes prestations et non celles de mes concurrents ?

Répondre à ces questions

4 - Un principe F-O-N-D-A-M-E-N-T-A-L

Ce qu’il faut retenir pour l’instant, c’est qu’au lancement de votre activité, votre première préoccupation doit être de multiplier les contacts. Même si les chiffres sont fictifs, gardez-les en tête : 100 contacts pour 1 client. Ainsi, vous apprécierez l’ampleur de la tache et y consacrerez l’énergie nécessaire.

L’expérience le prouve : les entreprises qui n’investissent pas fortement dans leur communication ne progressent pas, sauf à investir un secteur peu concurrentiel. Il est fondamental que vous ayez bien conscience de l’importance de cette donnée fondamentale en communication commerciale. Je le dis souvent lors des sessions de formation, quand vous ne massez pas, vous devez consacrez un maximum de temps à vous faire connaitre. Cela doit être un réflexe. Ne perdez pas une occasion. C’est ainsi que vous générerez suffisamment de clientèle pour vivre correctement de votre nouveau métier.

5 - Chaque contact est important

Dites vous également que parmi ces 10.000 contacts (probablement moins, je vous rassure…), il y aura le « super contact » qui va faire décoller votre activité : LA star de cinéma, LE prescripteur touristique, LE directeur d’hôtel 5 étoiles, LE super contrat d’entreprise tant attendu, LE propriétaire d’un magnifique salon de massage, LE patron d’un grand club sportif, etc. Chaque contact est important, chaque contact peut changer votre vie !