Face au client, est-il naturel de se sentir « coupable » de ses tarifs ? Pourquoi redoute t-on de les annoncer ? Comment dépasser cette appréhension et, au lieu de se dévaloriser, bénéficier plutôt de cette valeur commune qui veut qu’un prix fort signe une prestation de qualité ?!
Pour répondre à ces questions, il faut une fois encore se mettre à la place du client et évaluer le prix « psychologiquement acceptable » de vos services.
Vous devez considérer le prix comme une valeur d’investissement
Lorsqu’on démarre, on a tendance à se sentir coupable des prix demandés, comme si ces prix étaient abusifs, injustifiés. Pour moi, ce qui est injustifiable, ce ne sont pas vos prix mais cette posture psychologique négative ! En effet, loin d’être un voleur, vous êtes au contraire un prestataire qualifié qui travaille à maximiser la satisfaction de son client.
Tout client, qu’il soit un individuel, une institution ou une entreprise, doit gérer le plus efficacement possible son budget. Cette efficacité va consister à obtenir la plus grande satisfaction possible pour chaque euro dépensé, quelque soit le critère d’évaluation de cette efficacité : la durée de vie pour une machine à laver, l’émotion ressentie pour un tableau, la qualité du sommeil pour une alarme antivol, le moelleux d’un doudou, le bien-être procuré par un massage, etc.
Votre prestation est donc d’abord évaluée par le client pour la satisfaction qu’elle va lui procurer (approche positive), bien avant d’être analysée sous l’angle de son coût (approche simpliste et négative à l’origine de vos appréhensions).
Votre posture psychologique sera donc la suivante : en tant que prestataire, c’est votre responsabilité et votre fierté de maximiser la satisfaction apportée par votre prestation, au bénéfice premier du client, et moyennant, c’est bien naturel, une juste rétribution due à votre savoir-faire et à votre engagement pour lui.
De cette approche positive justifiée naîtra un bénéfice essentiel pour vous : elle va vous permettre d’annoncer votre prix avec simplicité, sans aucune appréhension, et d’en parler avec autant de facilité et d’assurance que lorsque vous exposez les qualités et avantages de vos prestations.
Vous devez considérer le prix comme une valeur d’estime
Nous le constatons tous, sauf à de rares exceptions, le niveau de prix est significatif du niveau de qualité d’un produit ou d’un service. Donc, si vos prix sont bas (par rapport au marché) ou perçus comme tel, vos prestations seront naturellement perçues comme de qualité moyenne ou médiocre. Conséquence, le client cherchera une offre peut être plus cher mais certainement plus rassurante. Et votre réputation aussi en pâtira. Ce qui est une image dont vous aurez du mal à vous défaire, même en pratiquant des prix plus élevés par la suite, qui pourront qui plus est paraître injustifiés.
Il est donc essentiel d’être au minimum au prix du marché, c’est à dire le prix moyen pratiqué par vos concurrents, et qui est aussi souvent le prix psychologique que vos clients sont prêts à payer. Il est donc préférable de se distinguer de ses concurrents non pas par des prix bas mais par la qualité et l’originalité de ses services ou produits.
Mieux encore, si vous en avez les capacités et les moyens matériels, vous pouvez opter pour des prix supérieurs au marché en vous engageant sur la qualité hors norme de vos prestations et la satisfaction supérieure qu’elles apporteront.
Conséquence essentielle de cette approche psychologique du prix, vos tarifs doivent être clairement affichés. D’une part, parce qu’étant naturellement liés à la description valorisante de vos prestations, vous n’avez aucune raison de les cacher. D’autre part, parce qu’ils participent pleinement à construire une image qualitative de vous en tant que prestataire.
Vous devez respecter le prix du marché
Vendre à un prix plus bas que le marché est une stratégie rarement rentable. D’une part, comme nous l’avons vu, elle déprécie votre image. D’autre part, elle diminue votre rentabilité, vous oblige à travailler plus pour obtenir une même rémunération.
Enfin, en baissant les prix d’un marché, vous allez pousser vos concurrents à diminuer à leur tour leurs prix… à ce petit jeu, qui tiendra le plus longtemps, et pour quel bénéfice commun ? A l’inverse, il est préférable de construire de bonnes relations avec ses concurrents mais néanmoins collègues ! Il se pourrait même qu’un jour, en cas de surcharge, ils puissent vous recommander ou faire appel à vous !
