GE, ETI, PME ou TPE, quel type d’entreprise démarcher ?
La règlementation française distingue les micro-entreprises de moins de 10 salariés (également appelées très petites entreprises -TPE), les petites et les moyennes entreprises (PME) de 10 à 249 salariés, les entreprises de taille intermédiaire (ETI) qui en comptent entre 250 et 4999, et les grandes entreprises (GE) dont l’effectif est supérieur ou égal à 5001.
Très grandes entreprises, petites et moyennes entreprises ou très petites entreprises ? Vers lesquelles devez-vous vous tourner pour engager votre prospection commerciale ? La tendance voudrait que le praticien se tourne naturellement vers les grandes entreprises car :
- les grandes entreprises sont en nombre plus restreint et sont donc plus faciles à identifier, leur prospection est plus simple à appréhender, à organiser,
- une grande entreprise, c’est plus de monde à masser, donc des contrats potentiellement plus importants,
- il y a dans une grande entreprise des interlocuteurs clairement identifiés, ce qui facilite les démarchages : responsable du Comité d’entreprise (CE), du Comité d’hygiène, de sécurité et des conditions de travail (CHSCT), infirmière en entreprise, etc.
- ces interlocuteurs peuvent organiser les rendez-vous des pauses massage,
- une grande entreprise est plus au fait des recommandations sur la qualité de vie au travail, la prévention des risques psychosociaux, etc. donc plus facile à convaincre,
- une grande entreprise a probablement déjà un budget ou des actions engagées sur ces thématiques du bien-être au travail,
- une grande entreprise peut être porteuse d’autres marchés : animation bien-être en séminaire, en salon commercial, en congrès, sur des filiales de l’entreprise, etc.
Néanmoins, il ne faut pas négliger qu’une grande entreprise, c’est aussi :
- un volume de prestations qui n’est pas à la mesure d’un seul praticien (vous ne pouvez masser que 4 personnes par heure…),
- une communication interne pas toujours efficace,
- et des situations délicates à gérer, par exemple le constat que ce sont toujours les mêmes salariés qui en profitent…
- des interlocuteurs qui sont probablement déjà fortement sollicités, donc difficiles à joindre…
- des interlocuteurs qualifiés, très au fait des réglementations, directives et recommandations, ce qui nécessite de votre part d’être également bien informé pour dialoguer avec les bons termes et proposer des solutions correspondant aux approches du moment.
Au bilan de ces avantages et inconvénients, notre conseil est de « panacher » votre prospection commerciale entre quelques grandes entreprises « de prestige » et plusieurs entreprises de taille intermédiaire. Car, il ne faut pas oublier que la France est le pays des PME-TPE : elles sont bien plus nombreuses et plus largement distribuées que les grandes entreprises, également moins « intimidantes » à démarcher. Et communiquer dans leur direction ne manque pas d’avantages :
- souvent un interlocuteur unique : le directeur ou gérant,
- un dialogue commercial moins théorique, moins réglementaire, plus pragmatique,
- des contrats à la mesure d’un praticien,
- un impact fort des prestations car tout le personnel de l’entreprise peut être massé régulièrement.
