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Pourquoi la technique ne suffit pas pour vivre du massage bien-être
Apprendre à masser ne suffit pas pour construire une activité durable. Communication, organisation, fidélisation… ce guide met en lumière les compétences transverses souvent sous-estimées qui font réellement la différence sur le terrain.
Objectif : prendre conscience que la réussite d’un praticien repose autant sur ses compétences non techniques que sur sa pratique, et montrer qu’elles peuvent se développer simplement dès la formation.
Les référentiels professionnels insistent tous sur des compétences “métier” autres que techniques. Prenons l’exemple du métier de masseur de bien-être. Le référentiel métier défini par la FFMBE cite explicitement : “Connaître la diversité des statuts juridiques permettant l’exercice de la profession… savoir caractériser et formuler une stratégie professionnelle d’entreprise… conduire une étude de marché, segmenter et analyser une clientèle, construire et mettre en application une stratégie commerciale, puis fidéliser sa clientèle” et “connaître et savoir utiliser les outils et technologies de communication et de marketing“.
Concrètement, au sein de ce référentiel, les compétences non techniques indispensables, que l’on peut également nommer compétences “transverses” incluent :
Communication et argumentaire sur son offre
Il est demandé au praticien de savoir expliquer clairement son activité, ses prestations et leurs bienfaits (écoute active, empathie, argumenter de façon adaptée). Cela comprend la capacité à construire un argumentaire, structurer et présenter son offre sur un site ou un annuaire, et présenter son activité lors d’événements.
Stratégie commerciale et marketing
Il est recommandé au praticien de réaliser une étude de marché sommaire, définir sa cible, utiliser les outils digitaux (site web, fiche d’établissement Google, réseaux sociaux, etc.) et traditionnels (carte, flyers, partenariats) pour se faire connaître. Maîtriser au moins les bases du marketing (création de contenu ciblé, collecte d’avis clients) est fortement recommandé.
Gestion et organisation
Le praticien doit être en capacité de choisir un statut juridique adapté, élaborer un business plan simple, tenir une comptabilité de base, gérer son planning de rendez-vous et ses approvisionnements. Savoir utiliser un agenda (papier ou numérique) pour planifier les séances et organiser son temps est crucial pour la pérennité de l’activité.
Relation client hors séance
Le praticien doit également savoir animer le suivi de ses contacts et de ses clients en complément de la séance (courriels, relances, fidélisation). Par exemple, inviter systématiquement le client à réserver son prochain rendez-vous avant son départ, ou donner une carte de visite pour faciliter le bouche-à-oreille. L’écoute active, l’empathie et la bienveillance renforcent la confiance et favorisent la fidélisation.
Développement de réseau
Enfin, le praticien doit être en capacité de nouer des partenariats (médecins, coachs sportifs, pharmacies…), participer à des événements locaux, et diversifier son offre (ateliers, conférences, interventions en entreprise) pour élargir sa visibilité. Les praticiens qui stabilisent leur activité sont ceux qui investissent du temps à développer leur réseau professionnel et à créer des offres structurées.
Difficultés concrètes rencontrées
En pratique, au fil des audits que je réalise, je constate l’ampleur des difficultés exprimées par les praticiens quant à la mise en oeuvre de ces compétences transverses, c’est-à-dire toutes ces compétences qui permettent de réaliser les compétences fondamentales “coeur de métier”. Parmi les problèmes qui sont fréquemment évoqués par les praticiens, je peux citer :
Des difficultés pour trouver et fidéliser sa clientèle
De nombreux praticiens reportent le faible nombre de clients au démarrage, malgré une formation technique reconnue. Par exemple, une praticienne me dit ne recevoir quasiment aucun client régulier en dépit de ses efforts de communication (publications sur Facebook, distribution de cartes de visite, offres promotionnelles…). Elle ajoute avoir également “du mal à en faire revenir [ses clients]“. D’autres expliquent avoir du mal à convaincre les clients de revenir, parce qu’ils se sentent “gênés de demander aux clients de revenir me voir” ou ne savent pas comment faire ou à quel moment c’est opportun.
Des difficultés pour construire sa visibilité locale
Quand le praticien a conscience de la nécessité d’être visible localement, celle-ci suscite souvent de la “gêne” ou de l’incertitude. Certains évitent les actions de marketing de peur de paraître trop “commercial “, d’autres, la majorité, n’osent pas aller à la rencontre des acteurs locaux (commerçants, mairies, thérapeutes, associations…). Pour autant, ce référencement local est fondamental, et doit allier des actions en ligne (site internet optimisé pour un référencement sur les moteurs de recherche, fiche d’établissement Google, annuaires, etc.) et hors ligne (flyers, affichages, partenariats, événements locaux, etc.).
Des faiblesses en gestion d'activité
De trop nombreux praticiens sortent de formation avec certes des compétences techniques, mais sans stratégie d’entreprise ni savoir-faire entreprenariale. L’absence de formation à l’entrepreneuriat (gestion du temps, prospection, tarification), ou le temps d’information beaucoup trop court qui y est consacré en formation, est souvent pointée du doigt. Cela conduit à des doutes et tâtonnements : difficultés à structurer ses offres, à gérer ses finances ou à définir et tenir un planning de développement.
Confusion sur la notion de "vente"
Enfin, la notion de vente choque de nombreux praticiens. Beaucoup avouent ne pas avoir fait ce métier pour – ou simplement ne pas savoir – “vendre”. Ils ressentent la pression de la vente comme étrangère à leur vocation, ce qui les rend réticents à parler de tarifs, à relancer ou à proposer des formules d’abonnement. Cette hésitation freine grandement leur développement.
Facteurs clés de réussite
A contrario des difficultés que nous venons d’aborder, présentons les qualités “non techniques” qui permettent aux praticiens de construire une activité stable.
Vision entrepreneuriale et investissement stratégique
Ces praticiens ne se contentent pas de pratiquer, mais définissent une stratégie commerciale claire et lisible (positionnement, spécialisation, offres cohérentes, structuration des prestations). Ils investissent du temps et des moyens dans leur lancement (étude de marché, plan de développement, objectifs chiffrés, réseautage, accompagnement par d’autres professionnels).
> GUIDE Construire son modèle économique
Communication proactive et relation client
Un praticien expérimenté souligne que “acquérir et fidéliser des clients exige un minimum de compétences en vente“. Autrement dit, même si le côté “commercial” est vécu avec réticence, ceux qui réussissent osent se différencier en parlant de leur valeur ajoutée et en proposant concrètement un suivi. Par exemple, ils n’hésitent pas à inviter leur client à revenir (à demander “souhaitez-vous fixer une prochaine séance ?“) et à maintenir le contact.
> GUIDE Communiquer simplement
Régularité et organisation
Ils automatisent les routines essentielles (planning des taches administratives, relances systématiques, suivi des rendez-vous, des cartes cadeaux, etc.) pour assurer une gestion saine et sans stress inutile. Par exemple, tenir un agenda partagé ou proposer une solution de réservation en ligne garantit un suivi régulier.
> GUIDE Gérer sa clientèle
Création de lien et confiance
Savoir écouter, personnaliser l’échange et montrer de l’empathie (écoute active) crée un lien fort, qui encourage les recommandations. Pour maintenair leurs compétences, les praticiens continuent de se former et de se faire accompagner (supervision, mentorat), ce qui renforce leur légitimité et leur réseau.
> GUIDE Fidéliser ses clients
Idées reçues et réalités
Il existe plusieurs idées reçues qu’il faut déconstruire :
“Être bon suffit pour réussir”
Non
Se focaliser uniquement sur la qualité du massage ou de la séance sans travailler ses compétences transverses conduit assurément à l’échec. L’expertise technique doit être accompagnée d’une démarche entrepreneuriale. Vivre du bien-être ne repose pas uniquement sur la passion d’aider les autres, mais demande du temps, de la stratégie et un réel engagement professionnel.
“La communication est forcément intrusive”
Non
Penser que “parler de son activité c’est faire du marketing intrusif” ou “ne pas avoir besoin de démarcher si on est doué” freine gravement un développement d’activité. Or, comme le soulignent de nombreux témoignages, ne pas prospecter, ou prendre l’initiative de proposer de nouveaux rendez-vous, ou entretenir sa visibilité en ligne, revient à laisser le client décider de votre réussite. Communiquer sur sa pratique de manière non-commerciale, c’est-à-dire bienveillante et transparente, est perçu positivement par les clients. Une invitation honnête au suivi renforce la relation, elle n’est pas subie comme une pression.
“Il faut être partout pour se faire connaître.”
Non
Réseaux sociaux, flyers, événements, plateformes… Vouloir tout faire en même temps disperse le temps, l’énergie et les moyens disponibles pour peu de résultats. Dans la pratique, quelques actions simples, cohérentes et régulières, sur des canaux de communication où vous vous sentez à l’aise, sont beaucoup plus efficaces qu’une multitude d’initiatives désordonnées.
“Il faut être commercial pour réussir”
Non
Pas besoin d’être un vendeur émérite, mais acquérir quelques techniques de relation clientèle est essentiel.
“Il faut absolument être présent sur tous les réseaux sociaux”
Pas forcément
Etre actif sur les réseaux peut aider, mais ce n’est pas une obligation absolue. Le point clé est d’être visible là où sont vos clients (moteurs de recherche, journaux locaux, évènements, groupes Facebook de quartier, etc.) sans nécessairement s’investir dans toutes les plateformes.
“Je verrai l’organisation plus tard.”
Non
Beaucoup de praticiens repoussent les aspects organisationnels : planning, rendez-vous, suivi client, administratif… Pourtant, sans un minimum de structure, l’activité devient vite difficile à gérer. Les référentiels professionnels rappellent que savoir organiser son activité (planning, facturation, suivi…) fait pleinement partie du métier.
“Je dois encore me former avant de me lancer.”
Non
Certaines personnes enchaînent les formations techniques avant de se sentir “prêtes”. Cela peut rassurer… mais aussi repousser indéfiniment le moment de passer à l’action. Une activité ne se construit pas uniquement avec des techniques supplémentaires, mais en pratiquant, en testant, et en développant progressivement ses compétences professionnelles.
Quelques bonnes pratiques à mettre en place progressivement
Communication pratique
Une bonne pratique consiste à s’entraîner à présenter son activité en quelques phrases à des proches. C’est ce qu’on appelle un “pitch“. Une présentation bien construite et maîtrisée vous donnera confiance. Emportez toujours vos cartes de visite avec vous et ayez le réflexe opportun d’en déposer partout où c’est possible et pertinent (commerces, salles d’attente, etc.). Lors d’un contact, n’oubliez jamais qu’une carte de visite ne se donne pas mais “s’échange” : pensez à prendre les coordonnées de votre interlocuteur pour être en capacité de le relancer.
> Fiche “Pitch” + “carte de visite”
Visibilité locale progressive
Créez et optimisez graduellement votre fiched’établissement Google My Business (aujourd’hui Google Business Profile) – c’est un premier pas facile pour apparaître sur Google lors d’une recherche locale. Par ailleurs, participer à un événement local (marché, forum bien-être), ou établir un partenariat avec un professionnel de santé proche, sont des actions concrètes et peu onéreuses qui se mettent en place pas à pas.
> Fiche “Créer et optimiser sa fiche Google Business Profile”
Organisation simple
Pour gérer vos rendez-vous (administratif, communication, matériel, facturation…) et ceux de vos clients (séances), vous pouvez commencer par un outil basique de type agenda papier ou utiliser des solutions gratuites en ligne. L’important est de prendre l’habitude d’inscrire tous les rendez-vous et de mettre à jour son administratif de façon régulière.
> Fiche “Faut-il s’inscrire sur des plateformes ?” ou plutôt fiche sur l’organisation
Fidélisation douce
Dès la 1ʳᵉ séance, demander poliment “Pensez-vous que cette séance vous a aidé, souhaitez-vous prendre une autre date ?“. Se forcer à le faire fait partie de la formation “sur le terrain” (certains formateurs suggèrent même un script d’invitation à répéter). Parallèlement, offrir un petit service additionnel (conseils, offre de fidélité) ou envoyer un message de suivi (ressenti post-séance, message de rétablissement) sont des démarches simples à mettre en place et qui paient sur le long terme.
> Fiche “Comment transformer un premier rendez-vous en client régulier”
En conclusion
Ces compétences transverses se construisent progressivement et ne requièrent pas d’être « commercial pur et dur ». En partant de petits pas (compléter sa page Google, passer un coup de fil à un prescripteur local, se fixer une routine hebdo de planification) et en s’appuyant sur de la formation ou un accompagnement par un coach, tout praticien peut devenir plus à l’aise hors de la séance.