Synthèse

pour les praticiens et thérapeutes

Comment me “vendre” lorsque je suis à mon compte ?

C’est la question très naturelle que se posent tous les professionnels du bien-être et des médecines naturelles !

En tant que praticiens ou thérapeutes, nous ne vendons pas des produits ou des services, c’est notre pratique que nous vendons (nos savoir-faire et savoir-être). Cela implique donc de devoir «se vendre», ce qui est une difficulté, pour au moins deux raisons :

  • d’une part, se vendre soi-même est un exercice difficile pour la plupart d’entre nous ;
  • d’autre part, en tant qu’indépendant·e (assumant seul·e nos prestations/soins, mais aussi la gestion et le développement de notre activité), nous manquons de temps pour mettre en oeuvre une démarche commerciale.

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La démarche commerciale devrait être permanente, car le piège principal est de se focaliser sur la pratique.

Le risque pour chaque professionnel est de se focaliser sur sa pratique de bien-être ou de soins et de ne pas prospecter avec régularité.

C’est une erreur courante et souvent fatale, car prospecter est nécessaire, même lorsqu’on a un agenda de rendez-vous bien rempli et qu’on pense ne pas pouvoir engager d’autres taches dans notre quotidien professionnel.

En effet, la très grande majorité des indépendants souffrent d’une activité discontinue, au rythme d’un marché alternant des périodes fastes et creuses. Ce rythme – “fléau” des indépendant – oblige à relancer dans l’urgence, quand survient une période creuse, des démarches de prospection, avec toute l’inertie de celles-ci et l’énergie que cela nécessite, sans parler du stress et du découragement que cela peut entraîner.

La seule parade à ce fléau est d’intégrer que la démarche commerciale est absolument nécessaire et qu’elle se doit d’être permanente.

Il est donc fondamental de réserver dans sa charge de travail des temps de prospection commerciale, même lorsque notre activité se porte bien. D’ailleurs, c’est bien dans ces périodes fastes, où le stress lié à la trésorerie est absent, qu’il faut investir dans notre démarche commerciale et y consacrer du temps.

On a le sentiment que c’est difficile, car le travail n’attend pas et le plus important est de servir ses clients. C’est vrai, mais arrêtons de considérer que la démarche commerciale n’est pas du travail ! Ce qui n’est pas du travail… c’est de ne plus en avoir !

Pourquoi prospecter ?

La prospection ne doit donc pas se limiter à des actions qui visent des résultats à court terme. Il s’agit d’une recherche de contacts qui s’inscrit dans le quotidien de son activité et dans le temps. 

La prospection peut se faire auprès d’entreprises, mais aussi d’associations, de collectivités, de groupements professionnels, en salon ou en événementiel et également pendant nos courses ou nos loisirs le week-end en famille ! C’est donc une notion relationnelle avant d’être commerciale. 

En plus de développer nos relations, elle répond à plusieurs objectifs :

  • Comprendre notre marché pour :
    • rester en contact avec lui,
    • mieux connaitre nos interlocuteurs et leurs attentes,
    • anticiper les évolutions.
  • Tester nos produit ou services pour :
    • nous diversifier,
    • développer notre offre,
    • faire face à la concurrence.

En résumé, que faire lorsque nous sommes entrepreneur solo, professionnel du bien-être ou thérapeute ? La réponse tient principalement en un mot : structurer. Il n’y a pas de remède miracle. Sans rigueur, sans travail et sans y consacrer du temps, il ne faut pas compter sur autre chose que la chance.

Il faut donc structurer ses semaines de travail, même et surtout lorsque notre activité est débordante. Il est indispensable de réserver des temps incompressibles pour aller chercher de nouveaux clients, fidéliser ceux que nous avons, afin d’assurer l’avenir de notre entreprise.

Dans le prochain module, nous allons voir pourquoi nous avons une si mauvaise image de la fonction commerciale…

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