La carte des regards
Un autre regard sur votre activité : l’adéquation plutôt que le modèle idéal
Et si la bonne solution était surtout celle qui vous convient, dans votre situation, aujourd’hui ?
Cabinet, rythme, communication, formation… Une solution adaptée à un autre praticien ne l’est pas forcément pour vous. Un autre regard pour questionner vos choix professionnels.
En bref
Deux praticiens exerçant le même métier n’ont aucune raison d’avoir exactement les mêmes tarifs, le même rythme de rendez-vous, le même cabinet, les mêmes outils ou la même stratégie de développement.
Le Regard inspiré de l’Ayurvéda nous invite à remplacer une question – “Quelle est la meilleure solution ?” – par une autre : “Cette solution est-elle réellement adaptée à moi, dans ma situation, aujourd’hui ?“
Il ne s’agit pas de définir votre « profil ayurvédique d’entrepreneur », mais d’apprendre à mieux examiner l’adéquation entre une solution et la situation dans laquelle elle doit fonctionner.
Objectif : prendre du recul sur les modèles professionnels que l’on vous propose et apprendre à examiner une décision en fonction de la personne que vous êtes, de votre situation actuelle, de votre environnement et de vos capacités réelles.
Une bonne solution pour qui ?
Imaginez deux praticiennes en massage bien-être.
Elles réalisent le même chiffre d’affaires annuel et reçoivent toutes les deux quatre personnes par jour, quatre jours par semaine. Sur le papier, leur modèle économique est presque identique.
La première apprécie ce rythme. Elle conserve suffisamment de temps pour sa vie personnelle, récupère facilement entre ses journées et souhaite continuer ainsi.
La seconde termine régulièrement ses semaines épuisée. Elle commence à appréhender certaines journées et se demande comment elle pourra maintenir ce rythme pendant plusieurs années.
Si nous regardons uniquement leurs chiffres, nous pouvons conclure : même organisation, mêmes résultats.
Mais il manque une information essentielle :
le même modèle convient-il réellement aux deux personnes qui le portent ?
C’est ici que l’Ayurvéda nous offre un déplacement de regard particulièrement intéressant.
Pourquoi s’inspirer de l’Ayurvéda ?
L’Ayurvéda est un système médical traditionnel indien ancien. Nous n’allons évidemment ni l’enseigner dans cette fiche, ni transposer ses théories médicales au fonctionnement d’une entreprise.
Nous allons nous intéresser à une caractéristique beaucoup plus précise de son raisonnement : une réponse appropriée dépend de la personne et de son contexte.
La recherche réalisée pour En mode pro fait notamment apparaître un concept particulièrement intéressant : sātmya. Selon les contextes, il désigne ce qui convient, ce qui est approprié ou compatible avec une personne, mais aussi ce à quoi elle est habituée. Dans l’évaluation ayurvédique classique, il intervient aux côtés d’autres paramètres comme le lieu ou l’environnement (deśa), le moment (kāla), l’âge, les caractéristiques de la personne ou ses capacités.
Cela ne signifie évidemment pas que nous pouvons transformer une notion médicale traditionnelle en méthode de gestion.
Mais elle nous invite à poser une question inhabituelle lorsque nous examinons notre activité :
Dans quelles conditions cette solution est-elle réellement appropriée pour moi ?
Explorons ce que cette question peut changer.
1. Il n’existe pas nécessairement un équilibre idéal pour tout le monde
Dans le langage courant, nous parlons volontiers de « trouver son équilibre ».
Mais ce mot peut laisser penser qu’il existerait une sorte de répartition idéale entre travail, revenu, repos, développement professionnel et vie personnelle.
Ce n’est pas forcément le cas.
Un praticien peut vouloir travailler trois jours par semaine.
Un autre cinq.
L’un peut être satisfait avec quinze rendez-vous hebdomadaires ; un autre préférer en assurer davantage.
L’un souhaite avant tout stabiliser son activité ; l’autre veut développer plusieurs lieux d’exercice ou de nouvelles prestations.
Même le rapport à une journée de travail peut être très différent : quatre séances successives peuvent être parfaitement confortables pour une personne et trop exigeantes pour une autre.
Ce qui nous intéresse n’est donc pas de trouver l’équilibre théorique d’un praticien bien-être.
C’est de comprendre les conditions dans lesquelles votre propre activité fonctionne correctement pour vous.
La question de l’Ayurvéda
Mon activité est-elle équilibrée en théorie, ou réellement adaptée à moi en pratique ?
2. Une solution adaptée à quelqu’un d’autre ne l’est pas nécessairement pour vous
Lorsque nous débutons une activité, il est logique de chercher des modèles.
Comment font les autres ?
Combien facturent-ils ?
Faut-il avoir un cabinet ?
Être présent sur Instagram ?
Proposer des forfaits ?
Créer une newsletter ?
Participer à des salons ?
Ces informations sont utiles.
Le problème apparaît lorsque nous passons sans nous en rendre compte de :
« Cela fonctionne pour cette personne »
à :
« C’est donc ce que je devrais faire. »
L’Ayurvéda est souvent présenté aujourd’hui à travers les trois doṣa — vāta, pitta et kapha — parfois transformés en profils de personnalité. Pourtant, les conceptions classiques de la constitution sont beaucoup plus complexes que ces typologies contemporaines et leur validation biomédicale reste insuffisante.
Nous ne chercherons donc surtout pas à déterminer si vous êtes un « entrepreneur Vata », « Pitta » ou « Kapha ».
Nous retiendrons une idée beaucoup plus utile :
votre singularité compte dans l’évaluation d’une solution.
La question de l’Ayurvéda
Est-ce que je poursuis ce modèle parce qu’il me convient réellement, ou parce qu’on me l’a présenté comme le modèle à atteindre ?
3. Une décision n’existe jamais hors contexte
Prenons le choix d’un cabinet.
On pourrait établir une liste de critères :
prix ; surface ; visibilité ; accessibilité ; stationnement ; confort ; localisation.
Mais imaginons deux situations.
Une praticienne dispose déjà d’une clientèle importante et souhaite recevoir cinq jours par semaine. Un cabinet très visible en centre-ville avec des charges relativement élevées peut avoir du sens.
Une autre débute son activité, travaille encore à temps partiel comme salariée et prévoit deux demi-journées de rendez-vous par semaine.
Le même local n’a plus du tout la même pertinence.
Dans le raisonnement ayurvédique classique, la personne n’est pas évaluée indépendamment de son environnement et du moment. Deśa — le lieu ou l’environnement — et kāla — le temps ou le moment — font partie des paramètres pris en compte.
La transposition professionnelle ne consiste pas à appliquer une prescription ayurvédique au choix d’un cabinet.
Elle consiste à retenir ceci :
une solution n’est pas bonne dans l’absolu. Elle fonctionne dans certaines conditions.
La question de l’Ayurvéda
Cette décision est-elle adaptée à ma situation réelle : ici, maintenant, avec mes contraintes et mes ressources ?
4. Ce qui vous convenait peut cesser de vous convenir
Il y a trois ans, votre organisation fonctionnait très bien.
Pourquoi la remettre en question ?
Parce que quelque chose a peut-être changé.
Votre clientèle a augmenté.
Vous avez déménagé.
Vous avez ajouté une nouvelle prestation.
Votre situation familiale a évolué.
Vous récupérez moins facilement après certaines journées.
Vous avez davantage de charges.
Ou, au contraire, votre activité est désormais suffisamment installée pour que certaines précautions prises au démarrage ne soient plus nécessaires.
L’importance accordée au temps et à l’évolution de la situation constitue justement l’un des éléments intéressants du Regard ayurvédique. La recherche nous invite cependant à ne pas confondre cela avec une validation scientifique des théories ayurvédiques : la chronobiologie moderne établit indépendamment l’importance de certains rythmes biologiques, mais ne valide pas pour autant les théories des doṣa ou les prescriptions temporelles traditionnelles.
Pour notre activité, une question suffit :
La question de l’Ayurvéda
Qu’est-ce qui a changé depuis la dernière fois où cette organisation me convenait ?
Une décision peut avoir été parfaitement raisonnable hier et mériter d’être réexaminée aujourd’hui.
5. Votre activité peut-elle absorber ce que vous lui ajoutez ?
Une nouvelle formation.
Un deuxième réseau social.
Une newsletter.
Une nouvelle prestation.
Un logiciel.
Un partenariat.
Une permanence supplémentaire.
Pris séparément, chacun de ces projets peut sembler intéressant.
Mais votre activité doit ensuite absorber ce que vous lui ajoutez.
Dans la pensée ayurvédique, agni occupe une place importante dans les processus de digestion et de transformation. Les tentatives contemporaines de l’assimiler directement au métabolisme ou à des mécanismes biomédicaux précis ne permettent pas d’établir une équivalence scientifique simple.
Nous utiliserons donc ici agni uniquement comme métaphore.
Imaginez votre activité comme devant traiter ce que vous lui donnez.
Une nouvelle formation demande du temps d’apprentissage, puis éventuellement d’intégrer une nouvelle prestation.
Un réseau social demande de créer du contenu et de répondre aux interactions.
Un partenariat doit être entretenu.
Un logiciel doit être appris et administré.
Ajouter cinq choses utiles peut donc rendre l’ensemble moins fonctionnel si vous ne disposez pas de la capacité nécessaire pour les intégrer.
La question de l’Ayurvéda
Mon activité a-t-elle réellement la capacité d’absorber et de transformer ce que je suis en train d’y ajouter ?
Une même profession peut avoir plusieurs niveaux de lecture.
Vous n’êtes pas obligé de tout expliquer en trois phrases.
C’est même souvent impossible.
Vous pouvez construire votre communication progressivement.
Une première présentation très simple répond :
« Qu’est-ce que vous faites et pour qui ? »
Une page plus complète explique :
« Comment cela fonctionne concrètement ? »
La présentation d’une prestation répond :
« Que puis-je réserver ? »
Une FAQ peut lever les interrogations :
« Comment se déroule la première séance ? Dois-je prévoir quelque chose ? Est-ce adapté à telle situation ? »
Une page consacrée à votre parcours peut répondre :
« Quelle est votre formation et votre expérience ? »
Vos contenus peuvent ensuite approfondir votre approche.
Cette organisation est particulièrement intéressante pour les métiers qui nécessitent beaucoup de pédagogie.
Le problème n’est pas que votre activité soit complexe.
Le problème apparaît lorsque vous demandez au visiteur de comprendre toute cette complexité avant de savoir simplement ce que vous pouvez faire pour lui.
Attention à la présentation par accumulation de formations.
Une autre difficulté est commune à de nombreux métiers du bien-être.
Avec le temps, le praticien se forme.
Puis se forme encore.
Sa présentation finit par ressembler à ceci :
« Sophrologue, praticien EFT, formé à la cohérence cardiaque, à l’hypnose, à la PNL, aux fleurs de Bach et à la méditation de pleine conscience… »
Ou :
« Massage californien, suédois, lomi-lomi, ayurvédique, thaï, réflexologie… »
Ou encore une succession de méthodes et de certifications inconnues du public.
Pour le praticien, cette accumulation témoigne de son parcours.
Pour le client, elle peut rendre l’activité moins lisible à mesure que le professionnel devient plus compétent.
Toutes vos compétences n’ont pas nécessairement besoin de devenir des offres distinctes.
Certaines peuvent rester des outils professionnels que vous mobilisez à l’intérieur d’une offre plus simple.
La question n’est donc pas :
« Comment faire entrer toutes mes formations dans ma présentation ? »
Mais :
« Qu’est-ce que mon client doit comprendre pour savoir si je peux être la bonne personne pour lui ? »
Faites le test du « Je ne connais pas votre métier ».
Dans la fiche précédente, nous avons commencé à utiliser la grille Penser client.
Elle prend ici tout son sens.
Imaginez une personne qui vous dit :
« Je ne connais absolument pas votre métier. »
Présentez-lui votre activité.
Puis demandez-lui de répondre à quatre questions :
Qu’est-ce que fait ce professionnel ?
Dans quelles situations pourrais-tu penser à lui ?
À ton avis, que se passe-t-il si tu prends rendez-vous ?
Y a-t-il quelque chose qui te ferait hésiter ou que tu voudrais lui demander avant de prendre rendez-vous ?
La quatrième question est particulièrement précieuse.
Elle révèle les zones d’incertitude de votre offre.
Et ces zones d’incertitude ne sont pas les mêmes pour un sophrologue, un masseur, un coach, un praticien Reiki ou un réflexologue.
C’est précisément pour cela que votre communication doit partir de votre public plutôt que d’un modèle générique.
Une offre claire facilite tout ce qui vient ensuite.
Lorsque ce travail est fait, beaucoup de choses deviennent plus simples.
- Votre site.
- Votre fiche Google.
- Votre présentation orale.
- Votre carte de visite.
- Votre profil sur un annuaire.
- Vos publications.
- Vos échanges avec des partenaires.
Votre réponse à quelqu’un qui vous demande :
« Au fait, tu fais quoi exactement ? »
Et surtout, le bouche-à-oreille.
Car une personne ne peut facilement vous recommander que si elle est capable d’expliquer à quelqu’un d’autre ce que vous faites et dans quelle situation il pourrait être pertinent de vous contacter.
Une bonne question pour tester votre offre est donc :
Après m’avoir rencontré, comment aimerais-je que cette personne explique mon activité à un proche ?
Si cette phrase est impossible à formuler simplement, votre offre mérite probablement encore un peu de travail.
Ne cherchez pas la définition parfaite de votre métier.
Il n’existe pas nécessairement une phrase magique capable d’expliquer toute votre pratique.
Et vous n’avez pas besoin de résoudre définitivement les problèmes de compréhension dont souffre parfois toute votre profession.
Votre objectif est plus modeste et beaucoup plus utile :
permettre à une personne de comprendre suffisamment votre activité pour savoir si elle souhaite aller plus loin.
Elle pourra ensuite lire une page, poser une question, vous appeler ou prendre rendez-vous.
Votre communication n’a pas besoin de tout expliquer immédiatement.
Elle doit simplement éviter de laisser le client devant cette conclusion :
« Je ne sais toujours pas vraiment ce qu’il fait. »
En conclusion
Tous les praticiens ne rencontrent pas le même problème de communication.
Pour certains, le public connaît déjà la pratique : il faut surtout clarifier l’offre.
Pour d’autres, il faut d’abord expliquer ce qu’est la pratique et comment elle se déroule.
Pour d’autres encore, il faut également répondre avec transparence aux interrogations ou aux a priori qu’elle peut susciter.
Votre travail de clarification peut donc suivre trois niveaux :
Comprendre la pratique → comprendre ce que vous proposez → être suffisamment rassuré pour envisager de vous contacter.
Et cinq questions permettent de vérifier que vous n’avez pas oublié l’essentiel :
Que faites-vous ? Pourquoi vient-on vous voir ? Comment cela se passe-t-il ? Quelles sont les limites de votre intervention ? Que peut-on concrètement réserver ?
Une offre claire n’est pas celle qui explique tout votre métier.
C’est celle qui permet à une personne qui ne connaît pas votre univers de comprendre suffisamment ce que vous faites pour savoir si cela peut la concerner.
Les prochains pas... pour aller plus loin !
Le premier pas
Prenez la présentation actuelle de votre activité : la première phrase de votre site, votre fiche Google, votre profil sur un annuaire ou simplement la réponse que vous donnez lorsqu’on vous demande ce que vous faites.
Puis donnez-la à quelqu’un qui connaît peu votre métier.
Ne lui demandez pas :
« Est-ce que tu trouves ça bien ? »
Demandez-lui plutôt :
« Qu’est-ce que tu comprends de ce que je fais ? »
« Pourquoi quelqu’un viendrait-il me voir ? »
« Qu’est-ce que tu imagines qu’il se passe pendant un rendez-vous ? »
« Qu’est-ce qui n’est pas clair ou pourrait te faire hésiter ? »
Notez ses réponses sans chercher à vous justifier, puis repérez votre principal problème :
Ma pratique n’est pas comprise – Ma pratique est comprise, mais mon offre ne l’est pas – On comprend ce que je propose, mais pas à qui cela s’adresse – Le déroulement reste mystérieux – Des interrogations ou des a priori ne sont pas suffisamment levés.
Ne réécrivez pas encore tout votre site.
Commencez par le point qui empêche aujourd’hui le plus facilement quelqu’un de vous comprendre.
