La carte des regards

Le stoïcisme

Un autre regard sur votre activité : agir sans pouvoir garantir le résultat

La carte des regards - Le stoïcisme - l’action et le résultat - En mode pro formations

Vous pouvez agir sérieusement sans pouvoir garantir le résultat. Le stoïcisme propose un autre regard pour décider, observer ce qui se produit et ajuster votre activité.

En bref

Le stoïcisme : distinguer la qualité de votre action de la maîtrise de son résultat.

Vous pouvez travailler votre référencement sans décider de votre position dans Google. Améliorer votre offre sans pouvoir garantir qu’elle trouvera son public. Communiquer sérieusement sans pouvoir obliger un prospect à réserver.

Le stoïcisme nous aide à distinguer deux choses que nous confondons facilement : la qualité de ce que nous décidons et faisons, et l’obtention du résultat recherché.

Sa question pour notre activité sera :

Qu’est-ce qui relève de la qualité de mon action, et qu’est-ce qui restera incertain dans son résultat ?

Objectif : Apprendre à distinguer ce qui relève réellement de vos décisions et de vos actions de ce qui restera incertain dans leurs résultats, afin de mieux analyser ce qui se passe et d’ajuster votre activité sans tirer de conclusions trop rapides d’un succès ou d’un échec.

Vous avez fait ce qu’il fallait. Et pourtant, cela n’a pas fonctionné.

Vous avez préparé un atelier : le sujet répond à un besoin que vous avez identifié, le tarif vous paraît adapté, la page de présentation est claire. Vous avez contacté vos anciens clients, communiqué localement et sollicité plusieurs partenaires… Trois personnes s’inscrivent ; vous en attendiez dix.

Première conclusion possible : « Mon idée était mauvaise.« 

Mais imaginons maintenant la situation inverse : vous publiez rapidement une offre peu préparée, vous communiquez tardivement, vous n’avez pas vraiment étudié la demande… Une personne très suivie partage votre publication ; l’atelier est complet en deux jours.

Conclusion : « Ma stratégie était excellente.« 

Dans les deux cas, le résultat nous apprend quelque chose. Mais suffit-il à déterminer la qualité de la décision qui l’a précédé ?

Pas nécessairement et c’est précisément le déplacement que nous propose le stoïcisme.

Pourquoi s’inspirer du stoïcisme ?

Le stoïcisme naît à Athènes autour de 300 avant notre ère avec Zénon de Kition. Il se développe avec Cléanthe et Chrysippe, puis nous est notamment connu à l’époque romaine à travers Sénèque, Musonius Rufus, Épictète et Marc Aurèle. Une grande partie des textes du stoïcisme ancien est perdue. Les œuvres complètes qui nous sont parvenues appartiennent surtout à la période romaine.

Ceci dit, voilà une distinction développée notamment chez Épictète qui est particulièrement féconde : celle entre ce qui est de notre ressort – ta eph’ hēmin – et ce qui ne l’est pas.

Cette distinction est souvent devenue aujourd’hui la dichotomie du contrôle. Le mot est pratique, mais il peut être trompeur.

La dichotomie désigne de manière générale la division ou l’opposition entre deux éléments, deux parties ou deux concepts distincts (souvent perçus comme contraires ou complémentaires). Dans son sens contemporain, contrôler signifie facilement pouvoir influencer une situation ou maîtriser son résultat.

Or, chez Épictète, le domaine de ce qui est véritablement de notre ressort est beaucoup plus étroit et concerne notamment nos jugements, notre assentiment, nos impulsions et notre action propre.

Quelle est ma prise réelle sur mon action, et quelle part du résultat restera extérieure ou incertaine ?

1. Agir sur quelque chose ne signifie pas en maîtriser le résultat

Vous pouvez agir sur votre référencement local. Vous pouvez :

  • compléter votre fiche Google ;
  • obtenir des avis ;
  • améliorer votre site ;
  • publier des contenus utiles ;
  • travailler votre présence locale.

Vous pouvez donc raisonnablement dire « Je peux agir pour améliorer mon référencement.«  

Mais vous ne décidez pas que Google vous placera en première position.

Cette distinction semble évidente lorsqu’elle est formulée ainsi, et pourtant elle l’est beaucoup moins dans notre quotidien professionnel :

  • Nous pouvons agir pour qu’un client revienne ⇒ Pas décider qu’il reviendra.
  • Nous pouvons présenter correctement une prestation ⇒ Pas décider qu’elle sera achetée.
  • Nous pouvons contacter un partenaire ⇒ Pas décider qu’il répondra.
  • Nous pouvons nous former ⇒ Pas garantir que cette formation produira un développement commercial.

La question du stoïcisme :

Dans cette situation, quelle est ma prise réelle sur l’action, et quelle partie du résultat ne m’appartient pas entièrement ?

2. Viser un résultat reste parfaitement légitime

Une caricature du stoïcisme pourrait conduire à penser que « Puisque le résultat ne dépend pas entièrement de moi, peu importe ce qui arrive.« 

Le stoïcisme ne nous demande pas de devenir indifférents à ces résultats. Il nous invite à ne pas confondre : « Je souhaite obtenir ce résultat » et « Si j’agis correctement, ce résultat doit nécessairement se produire. » 

  • Pour un praticien, vouloir davantage de clients est parfaitement légitime.
  • Vouloir que son activité soit rentable également.
  • Nous pouvons vouloir qu’une campagne de communication fonctionne.
  • Qu’un partenariat aboutisse.
  • Que notre clientèle revienne.

La question du stoïcisme :

 Quel résultat est-ce que je recherche, sans pouvoir pour autant l’exiger de la réalité ?

3. Un mauvais résultat ne prouve pas automatiquement une mauvaise décision

Reprenons la situation évoquée au début de la fiche : vous publiez rapidement une offre peu préparée, vous communiquez tardivement, vous n’avez pas vraiment étudié la demande… Une personne très suivie partage votre publication ; l’atelier est complet en deux jours.

⇒ Cette réussite ne transforme pas rétrospectivement votre processus de décision en méthode fiable.

La tradition stoïcienne utilise notamment l’image de l’archer : celui-ci peut accomplir correctement ce qui relève de son art et viser sa cible sans disposer pour autant d’une maîtrise absolue de ce qui adviendra ensuite. 

Un résultat décevant doit être analysé. Mais il ne suffit pas, à lui seul, à prouver que la décision initiale était mauvaise.

Et l’inverse est également vrai !

Un bon résultat ne suffit pas à prouver que nous avons bien décidé.

4. Le résultat reste pourtant une information

Attention à ne pas basculer dans l’erreur inverse. Vous avez lancé cinq ateliers et aucun ne s’est rempli. Vous pourriez dire : « Je ne maîtrise pas le résultat. Je continue donc exactement de la même manière. » L’incertitude ne doit pas devenir une excuse pour ne pas apprendre de ce qui se passe !

Un résultat ne constitue pas toujours un verdict sur votre décision, il constitue une information :

décider → agir → observer → ajuster.

  • Si votre nouvelle prestation n’est jamais réservée, quelque chose mérite d’être examiné.
  • Si les personnes visitent votre page sans prendre rendez-vous, c’est une information.
  • Si vos clients reviennent davantage après une modification de votre accompagnement, également.

La question du stoïcisme :

Qu’est-ce que ce résultat m’apprend, sans lui faire dire davantage que ce qu’il permet réellement de conclure ?

5. Un fait n’est pas encore le jugement que vous portez sur lui

Votre chiffre d’affaires a baissé de 25 %. C’est un fait ; « Mon activité est en train d’échouer. » est déjà une interprétation (elle est peut-être juste ou pas).

Il manque pourtant encore des informations :

  • La baisse est-elle ponctuelle ?
  • Saisonnière ?
  • Liée à une réduction volontaire de votre temps de travail ?
  • À la perte d’un partenaire ?
  • Au départ de quelques clients ?
  • À une baisse du nombre de rendez-vous ?

Le stoïcisme accorde une place centrale au jugement et à l’assentiment :

nous ne sommes pas obligés d’adhérer immédiatement à la première représentation qui se présente à nous.

Votre chiffre d’affaires peut réellement avoir baissé, votre cabinet peut réellement être trop cher, un client peut réellement avoir annulé. Le travail consiste alors à distinguer ce qui s’est produit de ce que j’en conclus.

La question du stoïcisme :

Quelle part de la situation est un fait, et quelle part correspond au jugement que je porte déjà sur ce fait ?

6. Le résultat vous échappe mais vous pouvez tenter de l'influencer

Un partenaire refuse votre proposition. Vous ne pouvez pas décider qu’il change d’avis. Cela ne signifie pas non plus que vous ne pouvez plus rien faire. Vous pouvez :

  • demander « pourquoi » ;
  • modifier votre proposition ;
  • contacter quelqu’un d’autre ;
  • repenser votre partenariat ;
  • décider de consacrer votre énergie ailleurs…

Certaines vulgarisations du stoïcisme proposent une séparation très rigide : je contrôle / je ne contrôle pas. Une adaptation contemporaine (qui n’appartient donc pas à Épictète) ajoute une troisième catégorie :

ce que je contrôle ; ce que je peux influencer ; ce que je ne contrôle pas.

Ne pas maîtriser un résultat ne signifie pas renoncer à essayer de l’influencer.

Cette grille à trois catégories peut devenir un outil professionnel utile.

Ce que je peux décider ou faire :

  1. Modifier mon site
  2. Contacter un partenaire
  3. Fixer mon tarif
  4. Demander un avis
  5. Proposer un second rendez-vous

Ce que je peux tenter d’influencer :

  1. Améliorer mon référencement
  2. Rendre ma proposition convaincante
  3. Expliquer sa valeur
  4. Faciliter la démarche
  5. Donner envie de revenir

Ce qui reste un résultat incertain ou extérieur :

  1. Ma position exacte dans Google
  2. Sa réponse
  3. La décision du client
  4. Que le client le publie
  5. Que la personne revienne

7. La qualité de votre action influence le résultat

Vous envoyez dix propositions de partenariat. Aucune n’aboutit. Si votre seul critère est le résultat, votre confiance peut rapidement devenir : « Je ne suis pas capable de créer des partenariats. » Mais vous pouvez examiner autre chose :

  • Ai-je identifié des partenaires pertinents ?
  • Ma proposition était-elle claire ?
  • Ai-je expliqué l’intérêt pour les deux parties ?
  • Ai-je relancé lorsque cela était approprié ?
  • Ai-je appris quelque chose des réponses reçues ?
  • Ai-je modifié mon approche ?

Vous ne pouvez pas remplacer le résultat, mais vous pouvez évaluer la qualité de votre action. 

Cela déplace aussi la question de la confiance. Plutôt que : « Suis-je certain que cela va fonctionner ?« , vous pouvez vous demander :

« Suis-je capable d’agir sérieusement alors même que je ne sais pas encore si cela fonctionnera ? »

Cet apport du stoïcisme est particulièrement pertinent pour une activité indépendante, car une grande partie de notre travail consiste précisément à agir dans des situations dont nous ne maîtrisons jamais complètement l’issue.

Situation : « ma communication ne fonctionne pas »

Vous publiez depuis trois mois et obtenez très peu de nouveaux rendez-vous.

La conclusion spontanée peut être : « Ma communication est mauvaise. »

Le Regard stoïcien permet de décomposer la situation.

Voyons les exemples de questions suivantes avec ce que vous pouvez examiner :

⇒ Quel résultat recherchais-je ? Obtenir davantage de demandes de rendez-vous

⇒ Quel est le fait ? Nombre de publications, visites, contacts et rendez-vous obtenus

⇒ Qu’est-ce que j’en conclus ? « Ma communication ne fonctionne pas »

⇒ Qu’est-ce qui relevait de mon action ? Message, fréquence, support, qualité des contenus, appels à l’action

⇒ Qu’ai-je seulement tenté d’influencer ? Attention, visibilité, intérêt, recommandation

⇒ Qu’est-ce que je ne pouvais pas décider ? Qu’une personne voie le contenu, soit intéressée et réserve

⇒ Que m’apprend le résultat ? Les actions actuelles ne produisent pas suffisamment le résultat recherché

⇒ Que puis-je faire maintenant ? Comprendre davantage, modifier, tester et comparer

⋅ Nous ne sommes donc ni dans : « J’ai échoué. » ni dans : « Le résultat ne dépend pas de moi, donc peu importe. »

Nous sommes dans :

« Voilà ce qui s’est produit. Qu’est-ce que cela m’apprend et quelle action reste possible ? »

Essayez ce Regard : action / résultat

Prenez une action professionnelle dont le résultat vous préoccupe actuellement.

Puis répondez à quatre questions :

  • Quel résultat est-ce que je recherche ?
  • Quelles actions dépendent réellement de moi ?
  • Quels facteurs du résultat resteront incertains ou extérieurs ?
  • Qu’est-ce qui m’indiquera que mon action doit être modifiée ?

Puis, lorsque le résultat arrivera, ajoutez quatre autres questions :

  • Qu’est-ce qui s’est réellement passé ?
  • Qu’est-ce que j’en conclus spontanément ?
  • Qu’est-ce qui justifie réellement cette conclusion ?
  • Quelle action reste possible maintenant ?

Cette grille Action / résultat est une construction En mode pro inspirée par la distinction stoïcienne ; elle n’est pas un exercice antique.

Ce que ce Regard ne vous dit pas

Le stoïcisme ne vous demande pas de devenir indifférent aux résultats :

« Peu importe que votre activité fonctionne. »

Il ne vous demande pas non plus de « lâcher prise » sur tout ce que vous ne maîtrisez pas ; vous pouvez tenter d’influencer une situation dont vous ne contrôlez pas l’issue.

Il ne dit pas davantage :

« Tout dépend de votre perception. » Certaines difficultés sont parfaitement réelles…

Et surtout, il ne signifie pas que si votre activité échoue, votre attitude est la seule chose dont vous êtes responsable. Cette formulation serait à la fois philosophiquement réductrice et profondément injuste : les circonstances économiques, sociales, personnelles et simplement aléatoires participent elles aussi aux résultats. 

Vous êtes responsable de vos choix et de vos actions, pas de la totalité des circonstances qui déterminent leurs résultats. Mais les résultats restent des informations dont vous devez tenir compte.

Votre premier pas

Choisissez un résultat qui vous préoccupe actuellement :

  • un manque de clients ;
  • une offre qui démarre difficilement ;
  • un partenariat qui n’aboutit pas ;
  • une communication qui produit peu de demandes.

Tracez deux colonnes :

Ce que je peux faire maintenant
ET
Ce que mon action ne peut pas garantir.

Puis choisissez une action dans la première colonne.

Vous n’avez pas besoin de savoir si elle réussira, mais de savoir pourquoi elle mérite d’être tentée et ce que vous observerez ensuite.

À retenir

Agir professionnellement signifie presque toujours agir sous une part d’incertitude.

Vous pouvez préparer, décider, apprendre, communiquer, tester et améliorer.

Vous ne pouvez pas garantir que les clients viendront, qu’un partenaire acceptera ou qu’une stratégie produira exactement le résultat attendu.

Le stoïcisme nous aide à ne confondre ni responsabilité et toute-puissance, ni incertitude et impuissance.

 

Qu’est-ce qui relève de la qualité de mon action — et qu’est-ce qui restera incertain dans son résultat ?

Puis, une fois l’action menée :

Qu’est-ce que le résultat m’apprend et que vais-je ajuster ?

C’est ainsi que ce Regard trouve naturellement sa place dans notre boucle :

Comprendre → donner du sens → décider → agir → observer → ajuster.

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