Faut-il faire des remises ?
Les remises permettent-elles vraiment de développer une clientèle ? Découvrez dans quelles situations elles peuvent être utiles, pourquoi elles ne remplacent jamais une véritable stratégie de fidélisation et comment préserver la valeur de vos prestations.
Offre de lancement, réduction exceptionnelle, tarif promotionnel, bon cadeau, Black Friday, Blue Monday… Les occasions de proposer des remises ne manquent pas. Pourtant, beaucoup de praticiens hésitent : une réduction permet-elle vraiment d’attirer davantage de clients ? Ou risque-t-elle de dévaloriser leur travail ?
Objectif : comprendre que les remises ne sont pas un levier de développement à utiliser systématiquement. Elles peuvent être pertinentes dans certaines situations, à condition de répondre à un objectif précis et de préserver la valeur perçue de votre accompagnement.
Public : tous les praticiens du bien-être et des approches complémentaires.
Pourquoi les remises séduisent-elles autant ?
Lorsque l’agenda tarde à se remplir, la tentation est grande de baisser ses prix.
On espère que quelques euros de moins suffiront à convaincre de nouveaux clients.
Cette réaction est compréhensible. Mais avant de modifier vos tarifs, posez-vous une question simple :
Le problème vient-il vraiment du prix… ou d’autre chose ?
Dans bien des cas, les personnes ne renoncent pas parce que votre séance est trop chère :
- elles ne vous connaissent pas encore suffisamment.
- elles hésitent.
- elles ne comprennent pas bien ce que vous proposez.
- ou elles n’ont tout simplement pas encore identifié leur besoin.
Une remise ne répond à aucun de ces problèmes.
Le prix raconte une histoire.
Le tarif que vous affichez envoie un message.
Il reflète :
- votre niveau d’expertise ;
- le temps consacré à chaque personne ;
- la qualité de votre accompagnement ;
- votre positionnement.
À l’inverse, des promotions fréquentes peuvent laisser penser que :
- votre agenda est vide ;
- votre prestation est facilement négociable ;
- votre prix habituel est artificiellement élevé.
Ce n’est évidemment pas l’image que l’on souhaite transmettre.
Une remise n'est pas une stratégie.
Une réduction de prix ne constitue pas, à elle seule, une politique commerciale.
Une réduction ne dit rien de votre accompagnement, de votre différence et de votre valeur.
Elle attire parfois des personnes sensibles avant tout… au prix. Or ces clients recherchent souvent la prochaine promotion plutôt qu’un praticien avec lequel construire une relation durable.
C’est notamment ce que l’on observe sur certaines plateformes de promotions comme Groupon : les offres peuvent générer un volume important de premières séances, mais les taux de retour sont souvent faibles et la clientèle attend fréquemment une nouvelle réduction pour revenir.
Une remise doit toujours avoir une raison.
Lorsqu’une réduction est proposée, elle devrait répondre à un objectif clair.
Par exemple :
- lancer une activité (offre découverte) ;
- faire découvrir une nouvelle prestation ;
- remercier un client fidèle ;
- récompenser une recommandation ;
- accompagner un engagement sur plusieurs séances ;
- remplir exceptionnellement un créneau difficile.
Dans chacun de ces cas, la remise correspond à une contrepartie. Elle ne devient pas votre tarif habituel. Elle est un des outils de la fidélisation plus qu’un outil de prospection.
Les offres découverte ont souvent plus de sens.
Lorsqu’une personne ne vous connaît pas encore, une offre découverte peut être pertinente. Elle ne récompense pas un achat. Elle facilite une première rencontre.
Elle permet de découvrir :
- votre manière d’accueillir ;
- votre approche ;
- votre savoir-faire.
Cette logique est très différente d’une promotion permanente. Une offre découverte est ciblée. Elle marque le début d’une relation.
Jusqu'où aller ?
Il n’existe pas de règle absolue, mais des réductions importantes modifient fortement la perception de la valeur.
Dans la plupart des activités indépendantes, une remise modérée — par exemple jusqu’à 10 à 15 % — est généralement plus cohérente lorsqu’elle accompagne une véritable contrepartie.
Au-delà, le client risque davantage de retenir la réduction… que la qualité de votre accompagnement.
Et si le problème n'était pas le prix ?
Avant de proposer une remise, posez-vous quelques questions :
- les personnes savent-elles précisément ce que vous faites ?
- votre site Internet rassure-t-il ?
- avez-vous suffisamment d’avis clients ?
- votre fiche Google est-elle complète ?
- votre offre est-elle claire ?
- votre communication répond-elle aux besoins de vos futurs clients ?
Souvent, améliorer ces éléments produit davantage de résultats qu’une baisse de tarif.
En conclusion
Une remise n’est ni bonne ni mauvaise.
Elle devient pertinente lorsqu’elle répond à une intention précise.
Le prix de vos prestations mérite d’abord de refléter la qualité de votre travail.
Les réductions doivent rester ponctuelles, expliquées et toujours associées à une contrepartie.
Votre objectif n’est pas de devenir le praticien le moins cher. C’est de devenir celui que l’on choisit pour la qualité de son accompagnement.
Les prochains pas... pour aller plus loin !
Le premier pas
Relisez les remises ou offres que vous proposez aujourd’hui.
Pour chacune, posez-vous cette question :
Pourquoi est-ce que je fais cette remise ?
Si vous ne trouvez pas immédiatement une réponse précise (découverte, fidélité, engagement, recommandation, lancement…), il est peut-être temps de repenser cette offre.
L'Atelier des praticiens
Passez de la réflexion à la mise en œuvre
Se poser les bonnes questions, disposer d’informations fiables et comprendre les étapes à suivre sont essentiels pour construire son activité professionnelle.
Mais c’est dans la mise en application que le projet prend réellement forme.
Faire ses choix, définir ses priorités, prendre des décisions, organiser ses actions et avancer dans le temps. C’est souvent la partie la plus stimulante… et aussi la plus difficile à mener seul.
L’Atelier des praticiens est conçu pour mettre le parcours au travail sur votre propre projet.
Vous y trouverez une démarche structurée, des exercices et des outils concrets pour transformer progressivement vos réflexions en décisions, puis vos décisions en actions.
Vous pourrez ainsi construire, structurer et planifier votre projet, à votre rythme, avec la possibilité d’être accompagné lorsque vous en ressentez le besoin.
L’objectif : ne pas seulement savoir quoi faire, mais parvenir à le faire, étape après étape.
