Créer des partenariats locaux ne consiste pas à déposer ses cartes de visite partout. Découvrez comment identifier les bons acteurs de votre territoire, créer une relation de confiance et tester des collaborations réellement utiles pour chacun.
Créer des partenariats locaux ne consiste pas à multiplier les contacts ni à déposer des cartes de visite. Il s’agit d’identifier des professionnels, associations ou structures avec lesquels vous partagez des publics, des besoins ou des intérêts complémentaires.
Un partenariat utile repose sur une connaissance mutuelle, la confiance et un intérêt pour chacun. Commencez par quelques rencontres ciblées, puis expérimentez une première collaboration simple avant d’envisager une relation plus régulière.
Lorsque l’on cherche à développer sa clientèle, un conseil revient souvent : “Vous devriez créer des partenariats.“
L’idée paraît simple. On pense aux professionnels de santé, aux salles de sport, aux associations, aux entreprises, aux commerces du quartier ou à d’autres professionnels du bien-être. On prépare quelques cartes de visite, éventuellement des flyers, puis on part les déposer.
Et souvent… il ne se passe pas grand-chose. C’est logique : déposer ses cartes chez quelqu’un n’est pas créer un partenariat.
Un partenariat commence lorsqu’il existe une bonne raison pour deux professionnels ou deux structures de se connaître, de travailler ensemble ou de se recommander.
La question n’est donc pas “Qui pourrait m’envoyer des clients ?“, mais plutôt :
“Avec quels acteurs de mon territoire ai-je des publics, des besoins ou des intérêts complémentaires ?”
Imaginons que vous contactiez un professionnel dans l’intention qu’il relaie votre activité (dépôt de cartes de visites, flyers, affichage…) ou parle de vous à ses clients.
De son point de vue, que lui proposez-vous réellement ? Pas grand-chose. Vous lui demandez surtout de mettre sa propre crédibilité au service d’un professionnel qu’il connaît à peine.
Or, la recommandation repose sur la confiance. Pour recommander quelqu’un, il faut généralement :
C’est pourquoi un partenariat se construit rarement avec une pile de flyers. Il commence beaucoup plus naturellement par une rencontre entre deux professionnels qui prennent le temps de comprendre leurs activités respectives.
Votre premier objectif n’est donc pas d’obtenir quelque chose. C’est de créer une relation.
Présenter son activité ne consiste pas à réciter un pitch commercial. Il s’agit de savoir expliquer clairement qui vous êtes, ce que vous proposez, à qui cela peut être utile et ce qui vous caractérise. Un travail précieux pour vos rencontres, votre site, LinkedIn, vos partenaires ou vos vidéos de présentation.
Ces trois notions sont proches, mais il est utile de les distinguer :
Organiser une rencontre, participer ensemble à un événement, proposer une intervention, créer un contenu commun, orienter certains publics l’un vers l’autre ou imaginer une offre complémentaire constituent déjà différentes formes de partenariat.
Un masseur bien-être pensera spontanément à un kinésithérapeute. Un sophrologue à un psychologue. Un réflexologue à un professionnel de santé. Pourquoi pas, mais la proximité apparente entre deux métiers ne suffit pas à créer un bon partenariat.
Commencez plutôt par vos clients : Qui sont-ils ? Que font-ils ? Quels lieux fréquentent-ils ? Quels autres professionnels rencontrent-ils ? Quels besoins ont-ils avant ou après avoir recours à vous ?
Voici quelques exemples :
Et n’oubliez pas les autres praticiens ! Un professionnel dont l’agenda est complet, qui ne pratique pas votre spécialité ou qui reçoit un public légèrement différent peut devenir un excellent partenaire. Vous pouvez d’ailleurs lui rendre exactement le même service.
Le meilleur partenaire n’est pas nécessairement le plus évident. C’est celui avec lequel existe une vraie complémentarité de services.
Cela ne signifie pas que chacun doit envoyer exactement trois clients à l’autre chaque mois. La réciprocité peut prendre des formes très différentes :
Posez-vous donc cette question avant de contacter quelqu’un :
“Pourquoi cette personne aurait-elle intérêt, elle aussi, à me connaître ? “
Si vous ne trouvez aucune réponse, le partenariat est probablement mal choisi ou encore insuffisamment réfléchi.
Une première prise de contact n’a pas besoin d’être compliquée. Évitez le message générique envoyé à vingt professionnels, de type “Bonjour, je suis praticien bien-être nouvellement installé et je souhaiterais mettre en place un partenariat gagnant-gagnant avec votre établissement”. Vous demandez déjà un partenariat alors que vous ne connaissez pratiquement rien de l’autre.
Essayez plutôt une approche beaucoup plus simple :
“Nous travaillons tous les deux à proximité et nos activités me semblent assez complémentaires. Je serais intéressé de découvrir plus précisément ce que vous faites et de vous présenter mon activité. Seriez-vous disponible pour prendre un café prochainement ?”
Vous ne vendez rien. Vous ne demandez aucune recommandation. Vous proposez une rencontre.
Et lorsque vous rencontrez cette personne, intéressez-vous réellement à son activité. Quels sont ses publics ? Ses projets ? Ses difficultés ? Comment travaille-t-elle ? Dans quelles situations votre activité pourrait-elle lui être utile ? Et inversement ?
Les idées de collaboration apparaitront pendant cette conversation !
Commencez petit :
Une première action permet de vérifier beaucoup de choses : la qualité de la relation, la fiabilité de chacun, la réaction du public et l’intérêt réel de poursuivre.
Testez avant de construire.
Si l’expérience est positive, le partenariat pourra naturellement devenir plus régulier.
Créer des partenariats ne doit pas conduire à brouiller les rôles professionnels.
C’est particulièrement important lorsque vous échangez avec des professionnels de santé ou intervenez autour de problématiques de santé.
Un partenariat ne transforme pas une pratique de bien-être en soin médical et ne vous autorise pas à utiliser des promesses qui sortent de votre champ de compétences.
Au contraire, une délimitation claire des rôles peut renforcer la confiance entre professionnels.
Savoir expliquer ce que vous faites, mais aussi ce que vous ne faites pas, permet à votre interlocuteur de comprendre dans quelles situations il peut éventuellement parler de vous.
Ne jugez donc pas systématiquement une relation à partir du nombre de rendez-vous qu’elle génère immédiatement. Certaines relations professionnelles mettent du temps à produire leurs effets.
Un partenariat peut également vous apporter :
Lorsque l’on démarre, on peut facilement transformer le développement du réseau en une nouvelle liste interminable de choses à faire ! Pharmacies, médecins, kinésithérapeutes, salles de sport, hôtels, entreprises, associations, commerçants… Vous n’avez pas besoin de rencontrer toute votre ville.
Commencez par quelques acteurs particulièrement cohérents avec votre projet. Rencontrez-les. Apprenez à connaître leur activité. Maintenez le contact.
Cherchez éventuellement une première petite action à mener ensemble. Puis observez ce qui fonctionne.
Un petit réseau de personnes qui savent réellement qui vous êtes et ce que vous faites aura généralement beaucoup plus de valeur qu’un grand fichier de contacts qui connaissent à peine votre nom.
Pour construire vos premiers partenariats sans vous disperser, vous pouvez retenir cinq étapes :
Cette méthode évite de commencer par : “Où pourrais-je déposer mes flyers ?” et vous amène plutôt à vous demander :
“Quelles relations professionnelles seraient réellement utiles autour de mon activité ?”
Et c’est une bien meilleure base pour construire votre réseau local.
Nous avons souvent tendance à évaluer un partenariat en regardant ce que chacun des deux professionnels peut y gagner.
Le Regard du vivant nous invite à élargir la perspective : une nouvelle relation peut aussi modifier d’autres relations, créer des complémentarités ou ouvrir des possibilités qui n’existaient pas auparavant.
Qu’est-ce que cette relation peut changer pour nous, mais aussi pour les personnes que nous accompagnons ?
Un partenariat entre un praticien bien-être et une association sportive, par exemple, ne se limite pas à un échange de visibilité. Il peut permettre aux adhérents de découvrir une pratique, au professionnel de mieux comprendre les besoins des sportifs et à l’association d’enrichir ses activités.
Un partenariat intéressant n’est donc pas seulement une relation dont chacun tire un bénéfice. C’est parfois une relation qui apporte quelque chose à un ensemble plus large.
Ne cherchez pas encore des partenaires. Cherchez cinq personnes ou structures que vous auriez réellement intérêt à connaître.
Pour chacune, notez simplement :
Pourquoi avons-nous intérêt à nous connaître ?
Si vous trouvez difficilement une réponse, retirez-la de votre liste.
Parmi celles qui restent, choisissez une seule personne et prenez contact avec elle.
Votre objectif pour cette première rencontre n’est ni de vendre une prestation, ni d’obtenir des recommandations.
Votre objectif est simplement de découvrir son activité et de lui permettre de comprendre la vôtre.
Le partenariat viendra ensuite… s’il a une raison d’exister.
Se poser les bonnes questions, disposer d’informations fiables et comprendre les étapes à suivre sont essentiels pour construire son activité professionnelle.
Mais c’est dans la mise en application que le projet prend réellement forme.
Faire ses choix, définir ses priorités, prendre des décisions, organiser ses actions et avancer dans le temps. C’est souvent la partie la plus stimulante… et aussi la plus difficile à mener seul.
L’Atelier des praticiens est conçu pour mettre le parcours au travail sur votre propre projet.
Vous y trouverez une démarche structurée, des exercices et des outils concrets pour transformer progressivement vos réflexions en décisions, puis vos décisions en actions.
Vous pourrez ainsi construire, structurer et planifier votre projet, à votre rythme, avec la possibilité d’être accompagné lorsque vous en ressentez le besoin.
L’objectif : ne pas seulement savoir quoi faire, mais parvenir à le faire, étape après étape.
